Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
LEAD 04/18 E-Commerce Startup

Warum der Wein von Wine in Black so vielen Kunden schmeckt

Weinhändler gibt es im Internet so viele wie Trauben an einem Rebstock. Doch mit frechen Texten und guter Beratung kann man auch als Online-Shop erfolgreich Wein vertreiben. Was Wine in Black anders macht als andere Wein-Shops, erzählt Geschäftsführer Christian Fricke im Interview mit LEAD.

(Bild: Pixabay)
Anzeige
Anzeige
Anzeige

"Nichts für schwache Nerven", sagen die Gebrüder Byrne - geht es um ihren Flavabom Shiraz Vine Dried. Und mit diesem, nach dem Appassimento-Verfahren erzeugten Blockbuster, werben die ur-australischen Winzer wahrhaftig nicht um Beaujolais-Trinker. Ganz im Gegenteil: Hier kommt ein wuchtiges Aussie-Kraftpaket ins Glas, bei dem der etwas in die Tage gekommene Begriff 'Ein Maul voller Wein' den Nagel auf den Kopf trifft, so flutet die Aromenfülle den Gaumen, während der Trinkfluss Gebirgsbach-Tempo annimmt."

Na, läuft euch schon das Wasser im Munde zusammen? Das ist nur kleiner Vorgeschmack auf die Produktbeschreibungen, mit denen Wine in Black sein Kunden aufklärt. Der Online-Wein-Shop Wine in Black macht eben vieles anders als andere Weinhändler. Wir haben Christian Fricke, Geschäftsführer bei Wine in Black, nach seinen Geheimrezepten für eine erfolgreichen Online-Shop gefragt.

LEAD: Wie versuchen Sie, sich vom Standard-Weinhändler abzuheben?

Christian Fricke: Vor sieben Jahren ist Wine in Black auf „invitation only“-Basis gestartet. Vor eineinhalb Jahren haben die Gründer dann beschlossen, den Shop für jedermann zu öffnen. Das Kernangebot ist dabei gleich geblieben: Wir haben tägliche Aktionen. 60 bis 70% unserer Weine sind auch nicht dauerhaft verfügbar. Damit grenzen wir uns klar von Vollsortimentern ab. Wir bieten also nicht alle Weine an, sondern nur ausgewählte Weine, die wir selbst für gut befinden. Wir versuchen, die ganz besonderen Weine herauszufiltern. Doch das allein reicht nicht. Wir sagen unseren Kunden auch, warum der Wein etwas Besonderes ist. Genau das macht Amazon beispielsweise nicht.

Anzeige

LEAD: Wie sehen eure Kunden aus?

Fricke: Unsere Kunden haben Lust, neue Produkte zu probieren. Wir sprechen die Entdecker an, Leute die Wein lieben und immer auf der Suche nach neuen Perlen sind. Dafür sind sie auch bereit, Geld auszugeben. Man könnte sagen: Wir bedienen eher Wochenmarktkunden als den Discounterkunden.

Lead 4 Cover 1200X1200
Wie bitte?

Noch nie gab es so viele Möglichkeiten zu kommunizieren. Wie Unternehmen es dennoch schaffen, ihre Botschaft erfolgreich zu vermitteln? Das LEAD Bookazine 4/2018 gibt unter anderem Tipps für den Einsatz von Voice-Skills, UX und Change-Management im Arbeitsleben. So gelingt Kommunikation – ohne Missverständnisse.

LEAD: Wenn ihr jeden Tag ein neues Weinangebot macht – wie stemmt ihr das logistisch?

Fricke: Wir haben nicht 6.000 bis 7.000 Weine im Angebot wie ein Vollsortimenter, sondern nur rund 250 Weine. Vollsortimenter kaufen pro Wein immer nur wenige Flaschen. Wir dagegen promoten pro Tag einen Wein. Daher kaufen wir guten Wein palettenweise und können so im Einkauf einen großen Preisvorteil erwirtschaften. Zudem sparen wir auf diese Weise Lieferkosten, weil wir einfach weniger, dafür größere Lieferungen haben. Diesen Preisvorteil können wir an unsere Kunden weitergeben, sodass wir qualitativ hochwertige Weine zu einem interessanten Preis anbieten können.

LEAD: Wie lange plant ihr eure Weinangebote denn im Voraus?

Fricke: Wir kaufen unsere Weine fast täglich ein. In unserer Pipeline haben wir stehen, wann wir welchen Wein abverkaufen wollen. Wenn wir also beispielsweise am 20. Juli einen Chardonnay präsentieren, haben wir ihn wahrscheinlich ab dem 10. Juli auf Lager. Nur im Sommer ist es ein bisschen anders. Alles, was wir im Sommer verkaufen, haben wir im Mai/Juni schon auf Lager. Im Sommer kann man in Italien und Frankreich nämlich kaum Wein kaufen, weil das gesamte Land Urlaub macht. Im Sommer sind die Vorlaufzeiten also ein bisschen länger.

LEAD:Wie habt ihr es geschafft, mit dem Weinhandel im E-Commerce auch Geld zu verdienen?

Fricke: Ich glaube, dass digitale Gründungen heute fast nicht ohne Kapital bzw. externe Finanzierung auskommen können. Denn die Anlaufkosten im E-Commerce sind sehr hoch. Das kann man alleine nicht stemmen. Als Start-Up muss man ja bekannt werden. Im Wesentlichen hat man zu Anfang also hohe Marketingkosten und braucht daher ein gutes Marketing Investment. Bei Wine in Black liegt das Marketingbudget bei gut über 20 Prozent der Gesamtkosten.

Christian Fricke
(Bild: Christian Fricke)

LEAD: Auf welche Marketing-Maßnahmen setzt ihr?

Fricke: Für E-Commerce-Shops sind Google Adwords, Retargeting und Social Media relevant. Hier erzielen Händler das Grundrauschen, das für jeden Onlineshop überlebensnotwendig ist. Facebook und Instagram geben uns die Möglichkeit, uns als Marke zu präsentieren. Daneben spielt für uns E-Mail-Marketing eine große Rolle. Wir haben von Anfang an Newsletter mit viel Liebe zum Detail hinsichtlich Bildern und den Wein-Texten gestaltet und zielgruppengenau ausgespielt. Damit erreichen wir eine extrem hohe Kundenbindung. Für die Neukundengewinnung setzen wir auf Social Media und Empfehlungsmarketing.

LEAD: Welche Kanäle rechnen sich eurer Meinung nach am besten?

Fricke: Es ist schwer, den einen Kanal als Non-Plus-Ultra auszumachen. Wir schauen uns die Customer Acquisition Cost über die einzelnen Kanäle hinweg an. Aber hier muss jeder Shop sein eigenes Attributionsmodell finden. Nur ein Beispiel: Nehmen wir an, ich fahre eine Social Media Kampagne. Vielleicht sieht ein Nutzer diese Kampagne und sucht später auf Google nach Wine in Black. Dort werden dann Google AdWords ausgespielt. Der Kunde klickt und konvertiert. Hat nun die Social-Media Ad den Kunden gebracht oder die Google Ad? Es ist immer die Frage, wie die einzelnen Kanäle zusammen spielen. Hier gibt es kein richtig oder falsch. Jedes Unternehmen muss selbst herausfinden, welche Kanäle es bewerben will und wie die Zusammenhänge sind. Mit Hilfe von künstlicher Intelligenz wird die Attribution aktuell ein riesen Ding im Online-Marketing.

LEAD: Und wie steht es mit der Kundenbindung? Eng? Locker? So lala?

Fricke: Wir agieren in einem hochpreisigen Markt. Hier ist Kundenbindung ganz wichtig. Wir sehen uns täglich den Net Promoter Score an und messen unsere Kundenzufriedenheit. Und wir setzen auf „Kunden werben Kunden-Aktionen“. Das ist für uns ein extrem wichtiger Kanal. Der eben funktioniert, weil Wein ein Produkt ist, das Spaß macht und gesellig ist. Kunden, die in ihrem Freundeskreis als Weinkenner gelten, sind für uns daher auch besonders wichtig. Denn sie können Ihre Freunde beeinflussen und für uns neue Kunden gewinnen. Das funktioniert vor allem in Genießerkreisen.

LEAD: Spielt Influencer Marketing für euch eine Rolle?

Fricke: Im Moment testen wir die Möglichkeiten, die das Influencer Marketing bietet. Wir haben verschiedene Influencer und bemühen uns, diese auf unsere Zielgruppen anzupassen. Das ist nicht immer ganz einfach, denn bei vielen Influencern gibt es hohe Streuverluste. Wir gehen daher eher auf Microinfluencer, weil wir eine hohe Reichweite in den einzelnen Segmenten erreichen möchten. Ein Instagrammer mit 250.000 Followern funktioniert daher auch eher für den Massenmarkt und weniger für uns, da wir eine hochpreisige und spezialisierte Marke sind.

LEAD: Danke für diese spannenden Einsichten und Prost!

Lead 3 Marketing Im Mittelstand 1200X1200 Akt
Starkes Marketing für starke Marken

Digitalisierung soll Wachstum bringen, aber nicht nur für die Big Player. Der Mittelstand nutzt diese Chance ebenfalls für sich. Nur wie, ist die Frage. Wie agiert beispielsweise die Firma Sport Schuster in puncto Marketing? Das LEAD Bookazine 3/2018 zeigt, wie der Mittelstand das Marketing im digitalen Wandel gestaltet. Kundenbedürfnisse und eigene Werte – darum sollte es gehen.

Anzeige
Anzeige
Verlagsangebot
Anzeige
Anzeige
Aktuelle Stellenangebote
Alle Stellenangebote