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Profilfoto Orhan Dayioglu Showpad Quer
Orhan Dayioglu ist Sales Transformation Leader bei Showpad (Foto: Dayioglu / Showpad)
Jobprofile Was macht eigentlich New Work

Was macht eigentlich ... ein Sales Transformation Leader?

Als Sales Transformation Leader will Orhan Dayioglu den Graben zwischen Marketing und Vertrieb schließen. Mit seiner Digitalisierungs- und Management-Erfahrung wirkt er als Vermittler für die digitale Transformation und eine kundenzentrierte Customer Journey.

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Name: Orhan Dayioglu

Alter: 48

Position: Sales Transformation Leader

Ausbildung: Maschinenbau (Diplom)

Unternehmen: Showpad

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Was machst du?

Ich habe viel Erfahrung darin, den manchmal kleinen, manchmal großen Graben zwischen Marketing und Vertrieb zu schließen. Das habe ich bereits vor 20 Jahren, sozusagen auch schon "offline" gemacht. Als Sales Transformation Leader helfe ich heute Unternehmen dabei, diesen Graben zu erkennen und mit der strategischen Disziplin Sales Enablement sowie den neuen digitalen Möglichkeiten einen direkt für sie messbaren Mehrwert zu schaffen.

Als kollaboratives Instrument bringt Sales Enablement Menschen und Ressourcen zusammen, um Content, Training und Coaching für Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt auf eine mit der Customer Journey abgestimmte Weise anzubieten. Zum Beispiel wenn es darum geht, Marketing-Kollegen zu helfen, ihren Kommunikationsmaßnahmen auch im Vertrieb zum Erfolg zu verhelfen. Oder ganz konkret bei der Steigerung der Produktivität in der Vertriebsarbeit, wenn die Vorbereitung auf Kundenmeetings optimiert werden kann oder aber die Conversion Rate nach einem Kundengespräch erhöht werden soll.

Das Ergebnis ist immer ein Quantensprung in der gemeinsamen Verkaufsleistung von Marketing und Vertrieb.

Wie bist du zu dieser Aufgabe gekommen?

Ich habe bei meinem alten Arbeitgeber ZEISS ein Sales-Enablement-Projekt auf Kundenseite umgesetzt und festgestellt, dass es neben einem guten digitalen Tool vor allem auf das Change Management ankommt. Digitalisierung im Vertrieb bedeutet immer auch, tradierte Verhaltensweisen nachhaltig zu verändern.

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Welche Eigenschaft hilft dir in deinem Alltag am meisten? Warum?

Mit meiner Digitalisierungs- und Management-Erfahrung wirke ich als Vermittler für die digitale Transformation und eine kundenzentrierte Customer Journey. Denn damit Transformation als Chance verstanden und akzeptiert wird, bedarf es immer noch enorm viel Vermittlungskompetenz.

Schildere möglichst anschaulich ein Projekt, das dich besonders begeistert hat

Das war direkt unser erstes deutsches Projekt im Jahr 2015, denn Showpad ist ursprünglich aus Belgien. Mein damaliger Partner und ich hatten dem Geschäftsführer von Gottwald Hydraulik aus Bremen von Sales Enablement berichtet. Er fand das so gut, dass er gleich unser erster Kunde werden wollte.

Gottwald hat dann in kürzester Zeit nicht nur unsere Sales-Enablement-Plattform eingeführt, sondern überhaupt zum ersten Mal Tablets erfolgreich im Vertrieb eingesetzt. Ganz schön viel Veränderung auf einmal. Auch heute, vier Jahre später, ist Gottwald ein Vorzeigekunde, der als Händler viele große Marken wie Henkel oder Bosch Rexroth zukunftsweisend im Markt platziert.

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Was ist dir an deinem Job am wichtigsten? Was macht am meisten Spaß?

Wir betreten mit den meisten Kunden gemeinsam Neuland. Wird Sales Enablement angenommen? Überzeugen die Inhalte? Wie reagieren die Kunden? Was sagt das Top Management? Das ist ein herausfordernder Weg, der auch ein Wagnis für Entscheider auf Kundenseite ist. Ich finde den Moment sehr schön, wenn wir gemeinsam mit den Kunden auf ein angelaufenes Projekt schauen und das Signal bekommen, dass es eine gute Entscheidung war, diesen Weg gemeinsam zu gehen.

Mein Job ist unverzichtbar, weil…

...der Kunde dank den Möglichkeiten des Internets in den letzten zehn Jahren die Spielregeln des Vertriebs komplett verändert hat. War früher der Verkäufer oft am längeren Hebel, hat sich heute das Machtverhältnis komplett gedreht. Kunden sind wesentlich anspruchsvoller und informierter und haben oft eine Vielzahl an Auswahlmöglichkeiten für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung.

Die verfügbaren Inhalte zum Produkt, das Kauferlebnis und der Vertriebsmitarbeiter, der durch Marktkenntnis Vertrauen schafft, sind heute wichtiger denn je, um den Kundendialog auf Augenhöhe zu führen und dieses Machtgefüge in der Balance zu halten. Sales Transformation und Sales Enablement schaffen die richtigen Bedingungen für erfolgreiches Verkaufen im digitalen Zeitalter.

Wenn du nicht Sales Transformation Leader wärst, was wärst du dann?

Hmmm, vielleicht Architekt. Mich reizt es, gemeinsam mit vielen Stakeholdern ein Projekt aus vielen verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten. Es geht mir darum, tiefer liegende Bedürfnisse zu erkennen, ja manchmal sogar anfangs widersprüchlich erscheinende Wünsche zu vereinen und letztlich diese Erwartungen in ein für alle greifbares Gesamtprojekt umzusetzen.

Auch interessant: Was macht eigentlich ... ein Head of Underwriting?

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