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Piotr Stach und Waldemar Moss sind die Gründer von Expondo. Im Interview mit LEAD erzählen sie, wie das Unternehmen in der "Amazon"-Welt ohne Fremdkapital stetig wuchs (Bild: Expondo)
Amazon E-Commerce Investment

Survival of the Fittest in der "Amazon-Welt"

Piotr Stach und Waldemar Moss gründeten im Jahr 2007 in Berlin die E-Commerce-Plattform Expondo - ohne jegliches Fremdkapital. Im Interview mit LEAD erzählen die beiden Gründer, wie man als kleines Unternehmen organisch wächst und in der "Amazon-Welt" überlebt.

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Piotr Stach und Waldemar Moss gründeten im Jahr 2007 in Berlin ihre Firma Expondo - Moss' Wohnung diente als Büro, die von seinem Partner als Lager. Beide brachten lediglich 5.000 Euro ein.

Heute hat Expondo, B2B-Online-Lieferant für den Gastronomie- und Handwerksbereich, über 300 Mitarbeiter, einen Jahresumsatz von über 40 Millionen Euro und exportiert in 27 Märkte.

Im Interview mit LEAD sprechen die beiden Gründer über ihre Anfangszeit und wie man sich als kleines Unternehmen ohne Fremdkapital überlebt.

LEAD: Wie sind Sie darauf gekommen, expondo zu gründen?

Piotr Stach: Während unseres Studiums haben wir nur Waren über eBay gekauft und mit Gewinn weiterverkauft. Dieses Geschäftsmodell war allerdings relativ schnell ausgereizt. Deshalb haben wir uns entschieden den nächsten Schritt zu gehen und unsere eigenen Geräte an den Mann zu bringen.

2007 haben wir Expondo gegründet und uns in China einen Hersteller gesucht, der Messwaagen produziert. Die Messwaagen waren das erste Produkt, das wir über Expondo vertrieben haben. Mit einem speziellen Algorithmus konnten wir auf eBay die ertragreichsten Produkte identifizieren und unser Sortiment nach und nach auf mittlerweile über 3.000 Artikel erweitern. Zuletzt konnten wir mit diesem Konzept einen Jahresumsatz von knapp 40 Millionen Euro generieren.

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LEAD: Wie kann man ohne Venture Capital im E-Commerce erfolgreich sein?

Waldemar Moss: Zuerst einmal musst du kostenbewusst sein und dich darauf einstellen, einige Jahre lang von der Hand im Mund zu leben und jeden Cent in die Firma zu stecken. Allerdings ist billiger nicht immer besser; anfangs haben wir an allem gespart und jedes Angebot und Partner soweit es ging heruntergehandelt. Das haben wir dann mit Lehrgeld bezahlt und z.B. anfangs auch qualitativ minderwertige Ware erhalten und am Ende doppelt dafür gezahlt.

Ein anderer wichtiger Punkt ist Priorisierung - es ist von immenser Bedeutung Prioritäten zu setzen und diese konsequent abzuarbeiten. Diszipliniertes Arbeiten ist unerlässlich, wenn man Erfolg haben will und insbesondere am Anfang muss man auch mal Aufgaben in Angriff nehmen, die nicht immer Spaß machen. Sobald man merkt, dass manche Projekte nicht mehr zielführend oder schwer zu realisieren sind, sollte man sich schnell wieder auf seine Prioritäten fokussieren und rechtzeitig die Reißleine ziehen können.

Stach: Gerade wenn du ohne Venture Kapital startest, brauchst du zudem motivierte und talentierte Leute mit an Bord, die deine Vision teilen. Allgemein gilt deshalb: schenke deinen Mitarbeitern Vertrauen und übergib ihnen Verantwortung.

Am Ende des Tages muss man sich auf dem Arbeitsmarkt mit anderen Punkten als dem Gehalt durchsetzen. Unsere Erfahrung zeigt, dass man sehr erfahrenes Top- Personal "abwerben" kann, wenn man gerade anders ist als Standard Unternehmen. Einige unserer wichtigsten Values sind Direktheit, Ehrlichkeit und Offenheit. Dies ist nicht immer der einfachste Weg, aber genau der Weg, den viele Menschen schätzen. Von daher ist unser Motto als eigentümergeführtes Unternehmen: More like a Family.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Bereitschaft zu Fehlern. Machen wir uns nichts vor: Keiner möchte Fehler machen, aber man darf auch keine Angst davor haben. Wir sehen uns als Macher, aber wie man so schön sagt: Wo gehobelt wird, fallen Späne. Wichtig ist nur, dass man aus seinen Fehlern lernt und sie kein zweites Mal macht.

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LEAD: Haben Sie Tipps für kleine Unternehmen, wie man in der "Amazon-Welt" überlebt

Waldemar Moss: eBay, Amazon und Co. sind keine Unternehmen, mit denen man in Konkurrenz treten möchte oder könnte. Deshalb haben wir uns von Anfang an das Ziel gesetzt, nicht der 1000. Elektronikverkäufer zu werden. Wir haben direkt die Nische gesucht, bei der die hohe Wahrscheinlichkeit bestand, die Nr. 1 werden zu können – was wir auch in diversen Kategorien, bspw. bei Kranwaagen, Popcornmaschinen usw., schon geschafft haben.

Wir haben auf Komplexität der Produkte, Preisstabilität und geringe Konkurrenzdichte gesetzt. Als die Strategie stand, haben wir 10 Jahre lang daran gearbeitet eine sehr starke Wertschöpfungskette aufzubauen und unseren Kunden den bestmöglichen Service zu bieten.

Um uns zusätzlich von den großen Marktplätzen zu differenzieren, wollen wir an dem Punkt ansetzen, den Amazon unserer Ansicht nach im Moment nicht bedienen kann: der Kundenservice ist zwar sehr kulant, doch durch die schiere Menge an Produkten fehlt hier die Kaufberatung durch Experten.

Piotr Stach: Insbesondere bei teuren Maschinen, die eventuell sogar in hoher Stückzahl gekauft werden müssen, sollte man seinen Kunden zur Seite stehen und dafür sorgen, dass sie das Produkt kaufen, dass ihre Bedürfnisse erfüllt.

Wir möchten hierzu bspw. den Experten die Möglichkeit geben, dem Produkt so gut es geht auf den Zahn zu fühlen – durch Testvideos, 360° Ansichten, Live Chats, und einige weitere Methoden, die wir derzeit ausarbeiten. Einige dieser Funktionen haben wir bereits mit sichtbarem Erfolg implementiert und planen nun die nächsten Schritte.

Wer in der Welt der großen Online-Marktplätze erfolgreich sein will, dem können wir auf jeden Fall empfehlen, sich eine lukrative Nische zu suchen und dort mit kundenorientiertem Service zum Marktführer zu werden.

LEAD: Welche Strategie steckt hinter dem Unternehmen?

Moss: Wir sind voll und ganz auf nachhaltiges Wachstum ausgerichtet; deshalb reinvestieren wir den Großteil unserer Einnahmen wieder in das Unternehmen. Ein Unternehmen steht und fällt vor allem mit seinen Mitarbeitern, daher fließt ein großer Teil unserer Einnahmen in die Mitarbeiterführung.

Unsere Angestellten sind hochqualifiziert und persönlich motiviert, Expondo weiter nach vorne zu treiben. Dieses Momentum möchten wir mit Fortbildungen, zahlreichen Benefits und hoher Eigenverantwortlichkeit aufrechterhalten, auch wenn es keine unwesentlichen Kosten verursacht. Davon profitieren nicht nur unsere Mitarbeiter, sondern auch unsere Kunden, was sich am Ende des Tages auch in den Einnahmen bemerkbar macht.

LEAD: Wie greifen Sie etablierte Großhändler und andere Internetkonzerne an?

Piotr Stach: Wir versuchen durch Flexibilität den Großunternehmen stets einen Schritt voraus zu sein. Wir sind sehr offen für neue Ideen - und wenn uns eine Idee gefällt, setzen wir sie auch um. Nicht jede davon zündet, aber Fehler zu machen gehört zum Wachstumsprozess dazu. Am Ende können wir uns durch diese „do“ Mentalität deutlich schneller und flexibler den heutigen Ansprüchen anpassen als einige Großhändler, die seit vielen Jahren den Markt beherrschen und oft in eingespielten Strukturen feststecken.

Durch die kürzeren Entscheidungswege haben wir auch die Möglichkeit, unseren Service besser auf die Kundenbedürfnisse anpassen. Wenn beispielsweise eine Hand voll Kunden längere Kabel für Schweißgeräte anfragt, geben wir die Info nach China weiter und unsere Ingenieure passen das Gerät an. Dadurch wurde Expondo zum ersten Unternehmen auf dem Markt, das Schweißgeräte mit einer Kabellänge von 8 Metern anbietet.

LEAD: Welche Mission haben Sie für die Zukunft?

Waldemar Moss: Wir möchten die weltweit erste Anlaufstelle für Experten sein, indem wir die beste Expertenberatung, bezahlbare Profiwerkzeuge und einen herausragenden Kundenservice anbieten.

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