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Digitale Tools Im Vertrieb 132655772 Stock Adobe Com Phongphan Supphakank
Digitale Technologien versorgen den Vertriebler mit den nötigen Informationen (Foto: © stock.adobe.com/Phongphan Supphakank)
Vertrieb Digitalisierung Automatisierung

Warum digitale Tools für den Vertrieb so wichtig sind

Digitale Prozesse im Unternehmen schaffen Wettbewerbsvorteile – das ist kein Geheimnis mehr. Auch in Deutschland stecken Unternehmen branchenübergreifend mitten im Transformationsprozess. Während Produktionsprozesse, der Einkauf und Verwaltungsaufgaben vielfach längst automatisiert gesteuert werden, wird ein Bereich aber oft außen vor gelassen: der Vertrieb.

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Diese Zahlen zeigen, wie schlecht es um die digitale Tranformation dieses Bereichs steht: 66 Prozent der Unternehmen haben noch keine Strategie zur Digitalisierung ihrer Vertriebsaktivitäten. Der Grund: Unternehmen erkennen oft nicht die Wichtigkeit der Digitalisierung dieser Sparte und geben dieser keine Priorität.

Rund 60 Prozent räumen dem digitalen Vertrieb nur eine geringe bis mittlere Bedeutung ein. Eine Fehleinschätzung, denn neue Technologien wie künstliche Intelligenz und Data Analytics bieten enormes Potenzial, den Vertriebserfolg zu steigern: Sie entlasten Vertriebler von Routineaufgaben, reduzieren Kosten, steigern die Effizienz und stärken die Kundenbindung.

Unternehmen, die dieses Potenzial nicht erkennen, verpassen die Chance, sich Wettbewerbsvorteile zu sichern und werden über kurz oder lang von digital gut aufgestellten Konkurrenten abgehängt werden. Schließlich ist der Vertrieb nichts weniger als die direkte Schnittstelle zum Kunden.

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Was bringen die besten Produkte, wenn sie den Kunden nicht erreichen?

Der traditionelle Vertrieb - eine mühselige Arbeit

Die traditionelle, „analoge“ Vertriebsarbeit ist vor allem eines: mühselig und zeitaufwändig. Sie besteht hauptsächlich darin, lange Listen mit potenziellen Kunden abzuarbeiten und diesen Produkte anzubieten. Wann er welchen Kunden kontaktiert, entscheidet der Vertriebsmitarbeiter aufgrund seiner Erfahrung und seines Bauchgefühls.

Man spricht an dieser Stelle auch von einem erfahrungsbasierten Vertrieb. Das Problem: Um einen Abschluss zu erzielen, muss der Verkäufer eine Vielzahl von Kontakten durcharbeiten, von denen ein großer Teil gerade gar keinen Bedarf an neuen Produkten hat. Die Erfolgsquote ist entsprechend niedrig.

So wird Vertrieb in Zukunft nicht mehr funktionieren. Das hat zwei Gründe: Zum einen haben sich durch die Digitalisierung das Kaufverhalten und die Erwartungen der Kunden maßgeblich verändert. Zum anderen lässt sich die Effizienz von Vertriebsorganisationen durch digitale Verfahren nachweislich massiv steigern.

Wollen Unternehmen also langfristig erfolgreich sein, müssen sie vom erfahrungsbasierten auf einen datenbasierten Vertrieb umstellen.

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Digitale Technologien ermöglichen Kundenfokus

Kunden sind heute online, mobil und vernetzt. Bevor sie ein Produkt kaufen, recherchieren sie im Internet, checken Angebote und Verfügbarkeit bei verschiedenen Anbietern und lesen Bewertungen. Die Märkte sind transparenter und die Kunden besser informiert. Das gibt ihnen mehr Macht im Kaufprozess.

Wer hier seine Produkte verkaufen will, muss den Vertrieb aus Sicht des Kunden denken. Das Stichwort heißt: Customer Centricity. Das bedeutet, im Verkaufsgespräch steht nicht mehr das Produkt im Fokus, sondern der potenzielle Käufer und seine Bedürfnisse. Statt Standard-Produktpräsentationen und allgemeine Informationen muss der Vertriebler passgenaue und individuell zugeschnittene Lösungen bieten.

Webcrawling, Data Analytics, Realtime Insights optimieren den Vertrieb

Genau an dieser Stelle kommen digitale Technologien ins Spiel. Denn sie versorgen den Vertriebler mit den nötigen Informationen. Webcrawling-Verfahren übernehmen beispielsweise völlig automatisiert die Recherche von Kundeninformationen.

Kontaktdaten, Pressemeldungen, Unternehmensprofile – das System filtert das Netz fortlaufend nach relevanten Angaben und stellt sie gebündelt zur Verfügung. Vertriebsmitarbeiter müssen die Daten so nicht mehr manuell zusammenstellen und aktuell halten.

Kombiniert mit Data Analytics lässt sich aus den zusammengetragenen Datensätzen die Abschlusswahrscheinlichkeit jedes Kunden ermitteln und ranken. Machine Learning Systeme finden aus erfolgreichen und nicht erfolgreichen Leads statistische Muster. Dabei lernt das System, welche Variablen den Erfolg besonders stark beeinflussen und welche weniger. Mögliche Variablen sind beispielsweise Unternehmenstyp, Projektgröße, Umsatz, vorherige Aktivitäten oder die Herkunftsregion des Zielkunden.

Lead 3 Marketing Im Mittelstand 1200X1200 Akt
Starkes Marketing für starke Marken

Digitalisierung soll Wachstum bringen, aber nicht nur für die Big Player. Der Mittelstand nutzt diese Chance ebenfalls für sich. Nur wie, ist die Frage. Wie agiert beispielsweise die Firma Sport Schuster in puncto Marketing? Das LEAD Bookazine zeigt, wie der Mittelstand das Marketing im digitalen Wandel gestaltet. Kundenbedürfnisse und eigene Werte – darum sollte es gehen.

Statt eine lange Liste mit potenziellen Kunden abzuarbeiten, erhält der Verkäufer so nur noch eine kurze Liste mit Kontakten, bei denen die Abschlusswahrscheinlichkeit gerade besonders hoch ist. Auch der optimale Zeitpunkt der Kontaktaufnahme lässt sich aus den Daten ermitteln.

Die intelligente Analyse erkennt spezifische Zeitpunkte, an denen der Kunde bereit für ein Verkaufsgespräch ist – beispielsweise, wenn eine Expansion ansteht. Entdeckt das System Hinweise darauf – etwa in einer Pressemeldung – wird der Vertrieb umgehend darüber informiert und kann ein dazu passendes Angebot unterbreiten.

Optimal ergänzt wird der digitale Vertrieb durch Realtime Insights. Diese Systeme tracken die Kundenentwicklung im Unternehmen und versorgen den Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit mit wertvollen Informationen. Über welche Probleme hat der Kunde bereits gesprochen? Welche Themen stehen bei ihm gerade besonders im Fokus?

Das gibt Aufschluss über Kundeninteressen und -bedürfnisse – noch vor dem Verkaufsgespräch. Der Vertriebler kann sein Angebot so optimal auf diese Bedürfnisse zuschneiden und dem Kunden eine passgenaue Lösung für sein Problem liefern.

Einsatz digitaler Tools verschafft Wettbewerbsvorteile

Diese Beispiele zeigen: Digitale Tools werden den Vertrieb in Zukunft stark verändern – zum Positiven. Dank KI und Data Analytics wissen Vertriebsmitarbeiter genau, welchen Kunden sie wann kontaktieren müssen und welche Produkte gerade für den Käufer interessant sind.

Kunden fühlen sich so von Anfang an optimal abgeholt und bekommen individuelle, genau auf ihre Wünsche abgestimmte Angebote. Es steht außer Frage, dass sich die digitalen Verfahren auch im Vertrieb durchsetzen werden. Unternehmen, die jetzt darauf reagieren, haben die Chance, sich Wettbewerbsvorteile zu sichern.

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Über den Autor: Stefan Kaas ist seit Januar 2017 Geschäftsführer der Pure Business Consulting GmbH. In seiner Position verantwortet er den Auf- und Ausbau des Unternehmens speziell in den Bereichen Digitalisierung, Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und CRM. Zuvor war er unter anderem Direktor B2B-Marketing bei Telefonica Deutschland, Marketing Director bei BASE sowie Vice President Business Sales bei 1&1 Versatel. In seiner Karriere hatte Stefan Kaas verschiedene Marketing-, Vertriebs- sowie beratende Positionen für B2B-Bereiche inne.

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