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Ethik leadfaces Kolumne

Aufmerksamkeit - um jeden Preis

95 Prozent der Media-Ausgaben dienen der Awareness. Vom Versuch mit Gewalt jeden auf sich aufmerksam zu machen, statt sich um bereits aktive Interessenten zu kümmern.

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Laut einer McKinsey-Studie fließen 95 Prozent der Mediaausgaben in die Awareness-Phase (bedeutet, ein User hat von einem Produkt gehört, gesehen, gelesen), aber nur 5 Prozent in die Consideration- und Exploration-Phase (ein Interessent hat ein Produkt gesucht, kommentiert).

Nein, diese Zahlen stammen nicht von 1990, als Thomas Gottschalk und „Wetten Dass..?“ noch das Lagerfeuer der Familien- und Mediaplanung war. Wir sprechen von 2018: Targeting. Sozialen Medien. Content Marketing. Dialogtools. Collaboration. Beziehung. Zeitalter des Kunden. Theoretisch. „Nur etwas über 50 Prozent der genutzten Touchpoints von Unternehmen werden deckungsgleich mit der Kundensicht eingeschätzt. Wer die wichtigsten Touchpoints nicht optimal bedient verliert den Kunden“, berichtet Achim Kussmaul von der Agentur Touch360.

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(Grafik: touch361)

Wer dazu noch auf die falschen Touchpoints setzt, verliert dazu noch Geld und Wirkungskraft. Die McKinsey-Studie zeigt, wie stark in Unternehmen bis heute eine Push-Denke vorhanden ist: Der Versuch, möglichst jeden Kontakt auf sich aufmerksam zu machen, anstatt sich um diejenigen zu kümmern, die bereits Interesse gezeigt haben.

Auf der Scale Conference, die regelmäßig Growth Marketing-Innovatoren zusammenbringt, um gemeinsam die Zukunft von Marketing, Adtech, Kreativität und Arbeit zu erkunden, habe ich mich hierzu mit Forbes-Top25-Marketinginfluencer Aaron Orendorff unterhalten. Welchen Mehrwert können Awareness- Kampagnen im „Zeitalter des Kunden“ liefern? Wie können Unternehmen es besser schaffen auf Interessenten einzugehen? Warum ist ein ganzheitliches Media-Verständnis in vielen Unternehmen noch nicht angekommen? Inwiefern kommt es tatsächlich zu dem von Robert Rose und Joe Pullizi prophezeiten „Killing Marketing“ als Ablösung des alten Marketingansatzes?

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Zum Autor: Johannes Ceh ist Speaker, Berater und Begleiter für Customer Experience Leadership. Er unterstützt Unternehmen an der Schnittstelle von Marktorientierung, Digitalisierung und Zusammenarbeit. Davor arbeitete der gelernte Journalist als Redakteur und Digitalstratege für Unternehmen wie Sport1, Daimler, JungvonMatt und Ogilvy. Aktuell arbeitet Johannes Ceh an einem Buch zu Customer Experience und dem damit verbundenen Wandel in Unternehmen.

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