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LEAD 1/2019 Amazon Marketing

"Amazon löst Google als größte Produktsuchmaschine ab"

Die Hamburger Agentur Remazing ist auf Amazon-Marketing spezialisiert. Um wirklich zu wissen, wie Amazon tickt, verkaufen die Gründer Hannes Detjen und Emil Beck selbst Produkte über die Plattform.

Die Hamburger Agentur Remazing ist auf Amazon Marketing spezialisiert. Ein Gespräch mit den Gründern Hannes Detjen und Emil Beck (Bild: iStock)
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LEAD: Eure Agentur Remazing ist spezialisiert auf Amazon-Marketing, wie kamt ihr dazu und wann habt ihr den Bedarf nach dieser Expertise erkannt?

Hannes Detjen: Ich lebte 2015 in Seattle und hatte dort die Möglichkeit, das Amazon-Ökosystem kennenzulernen. Damals gab es in den USA bereits erste Agenturen mit speziellem Fokus auf Amazon-Marketing, in Europa hingegen steckte das Thema noch in den Kinderschuhen.

Im Sommer 2016 haben wir erste Unternehmen in Deutschland und den USA kontaktiert und direkt gemerkt, dass es großes Interesse an Unterstützung in diesem Bereich gab. Nach Google SEO/SEA und Facebook Marketing schien Amazon-Optimierung das nächste große Thema zu werden. Das liegt auf der Hand: Alle drei Plattformen eint gigantische Besucherzahlen und die Möglichkeit, organische Suchergebnisse zu optimieren, sowie Werbeanzeigen zu platzieren.

LEAD: Wie relevant ist Amazon für deutsche Online-Verkäufer? Welche Entwicklungen beobachtet ihr hier?

Emil Beck: Die Bedeutung Amazons für Verkäufer lässt sich am besten mit Zahlen zu den Endnutzern erklären: Nicht nur 54 Prozent der Online-Umsätze laufen über Amazon, inzwischen beginnen auch die meisten Produktsuchen (56 Prozent) auf Amazon. Google wurde demnach als größte Produktsuchmaschine inzwischen von Amazon abgelöst.

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Für Marken und Händler ist es deshalb in vielen Fällen unverzichtbar, auf Amazon präsent zu sein. Dabei wird Amazon nicht nur als Absatzkanal gesehen, sondern immer häufiger auch als Informationsplattform oder Werbekanal. Das liegt an neuen Customer Journeys, wenn der Endkunde beispielsweise im Baumarkt steht und (wer kennt es nicht) gerade kein Verkäufer zu finden ist. Dann helfen Preise, Rezensionen und Produktinformationen auf Amazon, die schnell via Smartphone nachgeschaut werden können.

Auf Amazon selbst gibt es unterschiedliche Entwicklungen: Der Anteil der Verkäufe über den Marktplatz von Sellern wächst, Vendoren, die direkt an Amazon verkaufen, beklagen häufiger schwierige Verhandlungen. (Zum Vergleich der beiden Modelle haben wir einen Blog-Post geschrieben) Immer mehr Hersteller erwägen deshalb immer häufiger ein Hybrid-Modell, um Risiken zu diversifizieren. Für Händler ist es aufgrund der sogenannten BuyBox-Problematik (Anbieter desselben Produktes konkurrieren im Preis miteinander) ohnehin sehr herausfordernd, erfolgreich über Amazon zu verkaufen.

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Remazing Beck Emil  Detjen Hannes
Emil Beck und Detjen Hannes (Bild: Remazing)

LEAD: Um aus erster Hand Erfahrungen zu sammeln, verkauft ihr selbst Produkte über Amazon. Wie kam das zustande?

Beck: Vor etwa eineinhalb Jahren haben wir realisiert, dass wir die Sichtweise eines Verkäufers nur komplett nachvollziehen können, wenn wir den ganzen Prozess (Sourcing, Logistik, Steuern) auch aus seiner Brille sehen. Deswegen haben wir uns dazu entschlossen, selbst einige Produkte zu sourcen und auf Amazon zu verkaufen.

Unser Motiv dabei ist es nicht ein zweites Standbein zu errichten, sondern vielmehr sehen wir dies als "Testlabor", in dem wir fortlaufend experimentieren können. Die stets neu gewonnen Erkenntnisse und den Wissensvorsprung nutzen wir dann für unsere Kunden. Funktioniert das Bild mit der seitlichen Produktansicht besser als das von vorne? Bekommt ein langer Titel mehr oder weniger Klicks als ein kurzer? Wie verändert sich der Salesrank bei Preisveränderungen? Das sind Beispiele für Fragen, auf die wir versuchen Antworten zu finden.

LEAD: Welche Erkenntnisse habt ihr daraus gezogen?

Detjen: Am Anfang haben wir überwiegend Content Optimierung (Amazon SEO) für Kunden übernommen und gesehen, dass es kein gutes Content Management System in diesem Bereich gab. Deshalb haben wir dann unser eigenes Tool "Remdash" entwickelt, das es uns ermöglicht für jeden Kunden dutzende Regeln zu hinterlegen, die dann automatisiert überprüft werden.

Dann ist uns aufgefallen, dass Content auf Amazon oft nicht korrekt hochgeladen oder im Nachhinein verändert wird. Deshalb haben wir unsere Software weiterentwickelt, damit diese täglich den Soll- und Ist-Content automatisiert überprüfen kann. Darüber hinaus können wir so Daten auswerten und unseren Kunden beispielsweise ziemlich konkret sagen, mit welchem Preisniveau, Produktvorteilen und Marketinginvestment sie in bestimmten Kategorien erfolgreich werden können.

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