Dass sich neue Besucherströme auch abseits der Suchmaschinenwelt finden lassen, davon ist Consultant Robert Nabenhauer fest überzeugt. Der Verkaufsexperte lenkt den Blick mit seiner Empfehlung zum PreSales Marketing bewusst auf die Beziehungspflege.
Bei der Suche nach neuen Webseitenbesuchern nehmen Suchmaschinen fast schon eine Monopol-Position ein. Besonders die Vormachtstellung des Internetriesen Google führt bei vielen Marketingfirmen und Projektbetreibern zu einer Fokussierung auf die Themen SEO und SEM. Mit den verschiedensten Tricks und Methoden wird versucht, das Ranking zu beeinflussen und so eine prominentere Stellung in den Ergebnislisten einzunehmen. Doch diese aufwendigen und teuren Maßnahmen führen immer seltener zum Erfolg. Längst hat Google diesen Manipulationen den Kampf angesagt.
Besucher sind eine unverzichtbare Ressource Ihres Internetprojekts. Aus Besuchern werden Interessenten und aus Interessenten Kunden. Sie sind also zweifelsohne das Fundament für Ihren finanziellen Erfolg. Als Strategie für die Vertriebsanbahnung schlage ich das Konzept des PreSales Marketing vor.
PreSales Marketing: Persönlich statt Papierberge
Bevor wir uns jedoch mit konkreten Methoden beschäftigen, einige grundsätzlichen Überlegungen: PreSales Marketing geht davon aus, dass persönliche Beziehungen dem um sich greifenden anonymen Massenmarketing überlegen sind. Wir sind schließlich permanent von Werbemitteln umgeben: Flyer, Plakate, Fernseh- und Radiowerbung, Postwurfsendungen, Werbeanrufe und so weiter. Die Liste ließe sich noch über einige Zeilen fortführen. Das Problem: Viele potentielle Kunden, ob das nun mögliche Webseitenbesucher oder aber Unternehmer sind, haben bei dieser regelrechten Reizüberflutung längst auf „Durchzug“ geschaltet. Die Werbebotschaften kommen nicht mehr in den Köpfen, höchstens in den Mülltonnen an.
Persönliche Beziehungen bedeuten uns aber etwas. Den Friseur, den Sie schon seit Jahren aufsuchen und den Sie mit Vornamen ansprechen, würden Sie nicht austauschen, nur weil ein anderer vielleicht zwei Euro günstiger ist. Ähnlich verhält es sich in nahezu allen Branchen, natürlich auch im Internet. Die sozialen Netzwerke beweisen: Persönliche Beziehungen sind alles andere als ein Auslaufmodell. Die Werbewirtschaft hat sich darauf aber bislang nicht eingestellt.
Das PreSales Marketing können Sie als Weiterempfehlungs- oder Beziehungsmarketing bezeichnen. Die Kernidee bleibt dieselbe: Jeder Kontakt innerhalb Ihres Netzwerks bietet ein enormes Potenzial, in einen Kunden beziehungsweise Besucher Ihrer Webseite umgewandelt zu werden. Dafür müssen Sie nur eines tun: Die Beziehungen zu jedem einzelnen langfristig pflegen und intensivieren. Unabhängig davon, was Sie auf Ihrer Webseite anbieten, stellt Ihr Kontakt einen Bedarf an Ihren Produkten fest, wird er sich in aller Regel direkt an Sie wenden und Ihre Webseite aufsuchen. Sie kennt er, Ihnen vertraut er. Je mehr Kontakte Sie also in Ihrem persönlichen Netzwerk vorweisen können, desto mehr hochwertige und nachhaltige Kundenbeziehungen können sich daraus ergeben.
Halten Sie Ihr Beziehungskonto im Plus
Das Geheimnis hinter dieser Strategie ist, das Beziehungskonto stets etwas im Plus zu halten. Damit erzeugen Sie bei Ihren Kontakten das Gefühl, Ihnen etwas zurückgeben zu müssen. Die Folge: Ihr Internetprojekt wird massenhaft weiterempfohlen. Darin liegt das wahre Potenzial für Ihre Besucherströme. Ein Zahlenbeispiel: Der durchschnittliche Facebook-User hat ungefähr 250 Freunde. Gehen wir davon aus, dass Sie in Ihrem Netzwerk 1000 Kontakte verzeichnen können, so sind das potentielle 250.000 Zweitkontakte. Gelingt es Ihnen, die Beziehungen zu Ihren Erstkontakten zu festigen, so können Sie also über 250.000 Personen ansprechen – die Drittkontakte noch nicht mit eingerechnet.
Zugegeben: Google hat monatlich weit mehr Besucher als Sie Zweitkontakte in unserem kleinen Rechenbeispiel. Doch das PreSales Marketing hat dennoch zwei entscheidende Vorteile:
- Durch die Weiterempfehlung sind die Besucher Ihrer Webseite gegenüber positiv eingestellt.
- Die Besucher haben in aller Regel ein wirkliches Interesse an Ihren Produkten beziehungsweise Dienstleistungen. Durch die Weiterempfehlung wissen sie ja bereits, was sie erwartet.
Mit dem PreSales Marketing können Sie also hochwertigere Besucherströme erschließen, als Sie dazu mit Suchmaschinen in der Lage wären. Das i-Tüpfelchen: Kosten entstehen Ihnen hierdurch keine. Mit den richtigen Strategien und Methoden können Sie den Aufwand Ihrer Beziehungspflege und Kontaktsuche sogar auf einem absoluten Minimum halten.
Drei Tipps für die Beziehungspflege
- Informationshäppchen
Bieten Sie Ihren Kontakten exklusiv nützliche Zusatzinhalte an, die auf allzu offensichtliche Werbung weitestgehend verzichten. Das können Tipps für den Unternehmensalltag, Rechenhilfen für Excel oder auch Vorlagen für Word sein. Mit diesen kleinen und für Sie nahezu kostenfrei verteilbaren Goodies verschieben Sie die Beziehungswaage zu Ihren Gunsten.
- Weiterempfehlungen
Nicht nur Sie wollen weiterempfohlen werden, auch Ihre Kontakte möchten diese Form der Wertschätzung erfahren. In jedem Fall sollten Sie in diesem Zusammenhang darauf achten, dass der Weiterempfohlene auch erfährt, wer ihn vermittelt hat.
- Simple Kommunikation
Gerne unterschätzt wird die simple Kommunikation. Senden Sie wichtigen Kontakten handgeschriebene Geburtstagswünsche, um sich so von der automatisierten Konkurrenz abzuheben. Ebenso gut machen sich regelmäßige Hinweise auf besonders nützliche Informationen oder auch Nachfragen, wie denn die Geschäfte laufen. Zeigen Sie Interesse und bleiben Sie Ihrem Kontakt auf diese Weise lange im Gedächtnis.
Mehr Informationen zum Thema hat Robert Nabenhauer auf der Website www.presalesmarketing.com zusammengestellt. Der gelernte Groß- und Außenhandelskaufmann sowie Handelsfachwirt hat zuletzt die Unternehmensberatung Nabenhauer Consulting gegründet, die ihren Sitz in der Schweiz hat.
