Interview Monika Scheddin | | von Irmela Schwab

Netzwerken mit Kunden: "Vorstellen wie James Bond"

In allen Dingen hängt der Erfolg von den Vorbereitungen ab. Netzwerk-Expertin Monika ScheddinGründerin der Woman's Business Akademie, hält es da ganz mit dem weisen Spruch von Konfuzius. Der wird bis heute unterschätzt, wenn es um Veranstaltungen geht, bei denen man sein eigenes Netzwerk um viele neue Kontakte bereichern kann. Wie bei der Dmexco. Im Interview mit W&V-Autorin Irmela Schwab erklärt Scheddin, die außerdem Lehrbeauftragte für das Thema Networking an der LMU München ist, wie es gelingt, gezielt neue Konakte zu machen und bestehende zu pflegen. 

Wie schafft man es auf der Dmexco mit vielen Visitenkarten nach Hause zu fahren, die der Firma, aber auch der eigenen Karriere nutzen?

Ein Blick ins Programm ist der erste Schritt für eine gründliche Vorbereitung. Viele gucken sich das Programm zwar an, um sich einen thematischen Überblick zu verschaffen. Dabei vergessen sie aber die Menschen, das wichtigste bei der Karriereplanung: Schließlich interessieren sich Menschen nicht in erster Linie für Unternehmen und Institutionen, sondern eben für Menschen. Wer im Berufsleben weiter kommen möchte, sollte das Programm also ganz genau danach betrachten, wen er auf der Dmexco gezielt treffen kann. Das können bestehende Kontakte sein oder auch neue.

Wie hoch sollte der prozentuale Anteil sein, den man auf bestehende und neue Kontakte investiert?

Das kommt natürlich ganz auf  jeweils individuellen Zielsetzungen. Ich persönlich würde aber nach dem Prozentsatz 80/20 vorgehen - 80 Prozent für neue Kontakte, 20 Prozent für die Pflege bestehender Kontakte.

Lässt sich das so genau planen?

Das ist sicherlich nur ein Richtwert. Allerdings ist die Einstellung, alles nur dem Zufall zu überlassen, reines Netzwerk-Kamikaze. Um zu selektieren, mit wem man gerne ins Gespräch kommen möchte, sollte man prüfen, welche Aussteller, Referenten und Teilnehmer mit den eigenen Zielen übereinstimmen - inhaltlich oder persönlich. Im nächsten Schritt geht es darum eine Strategie zu entwerfen, wie man mit diesen Menschen ins Gespräch kommen will.

Wie zum Beispiel?

Indem man Messestände aufsucht, bei denen man idealerweise zuvor Termine vereinbart hat, oder Vorträge besucht. Dabei sollte man sich Notizen machen, und den Referenten gezielte Fragen zu stellen, die einen interessieren. Dann zahlt es sich aus, wenn man sich bereits vorher über Person und Unternehmen informiert hat: Schließlich ist es auf Messen und Events wie auf Geburtstagspartys - jeder hat wenig Zeit. 

Wie kann ich sicherstellen, dass sich der Referent, den ich angesprochen habe, auch später noch an mich erinnert: Welche goldenen Regeln gibt es da?

Zunächst ist es wichtig, dass ich mich mit meinem vollen Namen nach James Bond-Manier vorstelle - das bleibt am besten im Gedächtnis. Ein Lob für den gehörten Vortrag sowie auch der Blickkontakt sind elementar: Wer sich angeschaut fühlt, fühlt sich auch gemeint. Außerdem ist es sehr wichtig, Gemeinsamkeiten zu betonen und Trennendes zu ignorieren. Dabei hilft es, wenn man viele Fragen stellt und zuhört, anstatt selbst zu reden.

Wie pflegt man frisch akquirierte Kontakte: Was ist zu viel des Guten, was zu wenig?

Nachdem man erste Gespräche geführt und Visitenkarten eingesammelt hat, fängt die eigentliche Netzwerk-Arbeit erst an. So sollte man zirka zwei Tage darauf verwenden, die neuen Kontakte einzupflegen. Immer noch die wenigsten haben die entsprechenden Datenbanken dafür. 

Reicht denn nicht eine Kontaktanfrage auf Facebook, Xing oder Linkedin?

Das zu tun, ist das Minimum, was man machen muss. Professionelle Datenbanken erlauben darüber hinaus, den Kontakt bestimmten Kategorien zuzuordnen. Darüber kann ich das genaue Datum und den Ort vermerken, wo ich die Person getroffen habe. Außerdem kann ich Notizen einfügen, die persönlicher sind und den Menschen beschreiben. Wie zum Beispiel, "fährt auch Motorrad" oder "hat zwei Kinder, 8 und 11 Jahre alt". Das sind zunächst Hintergrundinformationen für einen selbst, doch lässt sich daran auch anknüpfen, wenn sich eine passende Gelegenheit ergibt. Im Schnitt braucht es sieben Kontakte, bis man von einer Beziehung profitieren kann.

Wie kann man für diese Kontaktfrequenz sorgen, ohne aufdringlich zu wirken?

Etwa 72 Stunden nach dem ersten Kennenlernen empfiehlt sich eine erste Kontaktaufnahme. Auch ein Newsletter hilft dabei, sich im Gedächtnis der Geschäftspartner zu verankern. Für weitere persönlichere Gelegenheiten zur Kontaktaufnahme sorgen Geburtstage, zu denen man gratulieren kann. Oder man verabredet sich auf dem nächsten Netzwerk-Event.

Kundenbeziehungen laufen heute über eine Vielzahl von Kanälen. W&V Online gibt in diesem Special einen Überblick über die aktuellen CRM-Trends - von den Möglichkeiten, die Twitter und Whatsapp bieten, bis zu künftigen Entwicklungen im Bereich Service-Communities.

Netzwerken mit Kunden: "Vorstellen wie James Bond"

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