Nico Rose | | von Nico Rose

Mehr Gehalt? Dieser simple Trick hilft beim Verhandeln

Lassen Sie mich zunächst sagen: Ich mag keine Ratgeber-Texte, welche die Worte "simpel" und "Trick" in der Überschrift tragen. Sie entsprechen nach meiner Erfahrung zumeist nicht der Realität, die einen im wahren Leben dann doch immer wieder einholt. Was "simpel" sein soll, ist oft übersimplifiziert – und der Trick klappt vor Publikum auf einmal doch nicht so gut, entweder aufgrund des Vorführeffekts, oder weil der/die Auszutricksende den Trick leider auch schon kennt (siehe dazu den Comic von Joscha Sauer…)

 

Frauen verdienen im Schnitt weniger Geld als Männer, selbst wenn sie im gleichen Beruf und in gleicher Qualität arbeiten. Dies hat vielfältige Gründe, einige davon sind systemischer, andere aber auch individueller Natur. Auf der individuellen Seite besteht unter anderem die folgende Herausforderung:

Frauen fordern im Mittel einfach weniger Geld, sie verhandeln also "weicher". Dies ist die Folge ihrer höheren Empathiefähigkeit. Sie können sich besser in andere Menschen hineinversetzen. Doch bei Verhandlungen kann uns genau diese Begabung im Weg stehen. Wer hoch empathisch ist, fühlt gewissermaßen den "Schmerz", den er/sie dem Gegenüber zufügt, wenn man sich als harter Hund zeigt. Außerdem mögen wir es nicht, wenn andere uns als egoistisch einstufen – Frauen noch weniger als Männer.

Genau an dieser Stelle setzt nun auch der Trick an. Er funktioniert deshalb so gut, weil es in erster Linie darum geht, uns selbst auszutricksen – und nicht etwa die andere Person. Im Übrigen wirkt er genauso gut für die "Weicheier" unter meinen männlichen Geschlechtsgenossen.

Forscher haben herausgefunden, dass ein einfaches "Re-Framing" der Verhandlungssituation einen gewaltigen Unterschied machen kann. Sie baten 176 höhere Führungskräfte pärchenweise in ihr Labor. Eine Person gab den Personaler/Chef, die jeweils andere sollte ihr neues Gehalt nach einer Beförderung im Unternehmen verhandeln. Ohne weitere Anweisungen zeigte sich folgendes Ergebnis: die männlichen Teilnehmer verhandelten für sich im Schnitt ein Gehalt von $ 146.000, die Damen lagen mit $ 141.000 dahinter. Ein Teil der weiblichen Probanden landete hingegen bei $ 167.000. Dieser Gruppe gab man zuvor folgende Anweisung:

Stellen sie sich bitte vor, sie seien ihr eigener Mentor – und nicht sie selbst.

Diese einfache mentale Neurahmung der Situation führte dazu, dass die betreffenden Personen härter und länger verhandelten. Weil sie sich (gefühlt) für jemand anderen als sich selbst einsetzen. Ein weiteres Forscherteam konnte ähnliches nachweisen. In einer analogen Situation gaben sie ihren weiblichen Teilnehmern die Anweisung, sich vorzustellen, sie würden das Gehalt für eine gute Freundin verhandeln. Dies half ihnen, im Mittel über 16 Prozent mehr zu verhandeln, als jene Frauen, denen dieser Tipp nicht gegeben wurde. Alternativ kann man sich auch vorstellen, wie man das Gehalt für das Wohlergehen der eigenen Familie steigern möchte. Im Grunde funktioniert alles, was den Fokus vom reinen Eigennutz weglenkt.

Was habe ich versprochen: Einfach? Haken dran. Nachweislich? Die empirische Evidenz spricht eine eindeutige Sprache. Natürlich kann man von Laborexperimenten nicht eins zu eins auf die Performance im richtigen Leben schließen – aber einen Versuch ist es sicherlich wert, nicht wahr?

Im Übrigen: die Personaler und Chefs auf Seiten der Unternehmen benötigen den Trick im Prinzip nicht. Sie verhandeln ja per Definition bereits für jemand anderen – idealerweise zum Wohle des Unternehmens. Letztlich schafft der Kniff also nur eine Art "Waffengleichheit".

P.S.

Die Inspiration zu diesem Artikel stammt aus Adam Grants Buch Geben und Nehmen.     

Nico Rose ist einer der "Digital Leader", eine feste Gruppe von Bloggern, die ihre Meinungen und Kommentare via LEAD digital verbreitet. Mehr zum Autor und den weiteren Mitgliedern der "Digital Leader" lesen Sie hier auf der Übersichtsseite.

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