Interview | | von Irmela Schwab

Fachgespräch statt Smalltalk: So machen Sie Fremde zu Freunden

Das Thema Netzwerken ist in aller Munde. Doch mit ein bisschen Visitenkarten verteilen allein ist es nicht getan, finden die drei Netzwerkerinnen Christina Arnold, Redaktionsleitung “Leichter Leben-Zeit für mich” bei Adviqo, Ines Hein, Inhaberin der Agentur Medienkonzept, und Christiane Wolff, Leiterin Unternehmenskommunikation bei der Serviceplan Gruppe. Heute verraten sie LEAD digital, was sie alles in der Handtasche und im Hinterkopf haben, wenn sie sich mit Ihnen und anderen auf Veranstaltungen treffen oder - dann schon persönlicher - zum Mittagessen.

Wie bereiten Sie sich vor, wenn Sie auf Veranstaltungen und Meetings gehen: Was haben Sie im Gepäck, auch mental? 

Christina Arnold: Ich bereite mich mit Recherchen und Fragenkatalog auf Meetings vor und habe mental die Fragestellung und das Ziel vor Augen. 

Ines Hein: Ich erkundige mich im Vorfeld nach der Teilnehmerliste bzw. höre mich in meinen fachlichen Netzwerken um, wer anwesend sein wird. Um Referenten anzusprechen, bereite ich mich inhaltlich vor - das heißt, ich lese das aktuelle Buch oder ich beschäftige mich vorab mit der jeweiligen Thematik. Das Gespräch mit anderen Teilnehmern ergibt sich häufig von selbst, wenn man sich in offenen Fragerunden zu Wort gemeldet hat.

Christiane Wolff: Es gibt zwei Sorten von Veranstaltungen: Wenn ich vorher weiß, wer kommt, habe ich eventuell schon einen konkreten Auftrag oder eine Idee dabei. Für ein Projekt, eine Speakeranfrage oder eine andere Kooperation. Oft weiß man es aber – bis auf die anwesenden Referenten - nicht, wer dabei ist. Sehr oft ergeben sich dann spontan Ideen. Und daher immer wichtig: neugierig und offen sein. Und natürlich eine Menge Visitenkarten einstecken!

Wie gehen Sie bei der Kontaktanbahnung vor - was ist zum Beispiel ein "Eisbrechersatz"? 

Arnold: Ich bin überzeugt von meinem Produkt, nutze mein Netzwerk zur Kontaktanbahnung und signalisiere: „An unserer Idee geht kein Weg vorbei!“

Hein: Mit einem pauschalen Eisbrechersatz habe ich bislang keine Erfahrung gemacht. Oft ist es leichter, ins Gespräch zu kommen, wenn man selbst angesprochen wird - also beispielsweise infolge eines eigenen Beitrags oder einer Wortmeldung. Um andere anzusprechen, hilft häufig der fachliche Einstieg mehr weiter als klassische Smalltalk-Themen.

Wolff: Den Eisbrechersatz gibt es nicht. Darf es auch nicht geben, finde ich. Das wäre mir zu mechanisch und auch zu langweilig. Ich schaue mir die Situation und die Menschen an – und in der Regel kommt die passende Frage oder ein witziger Satz dann von alleine! Auch hier heißt es wieder: neugierig und offen sein. 

Sprechen Sie mit allen, oder haben Sie schon vorher festgelegt, wen Sie konkret kennenlernen bzw. sprechen möchten? 

Arnold: Ich spreche grundsätzlich mit allen bzw. einem erweiterten, nicht vorher festgelegten Kreis, da sich erfahrungsgemäß aus möglicherweise unterschätzten Kontakten eine spannende, nachhaltige Kooperation ergeben kann. 

Wolff: Auch da gibt es keine Regel. Manchmal gebe ich mir selbst die Aufgabe, eine bestimmte Anzahl an Menschen kennenzulernen. Aber das ist eher Gaudi. Es soll am Ende ja Freude machen und kein Zwang sein.

Gibt es eine bestimmte Software, über die Sie neue Kontakte verwalten? 

Arnold: Nein.

Wolff: Nein, ich melde mich in der Regel nach einem schönen Kontakt per Mail und verbinde mich über die Sozialen Netzwerke. 

Wie gehen Sie vor, nachdem Sie jemanden kennengelernt haben, um diesen Kontakt zu pflegen: Gibt es da eine goldene Regel?  

Arnold: Die neuen Kontakte pflege ich über soziale Netzwerke, persönliche Besuche oder ich lade zu unseren Events ein. 

Hein: Ich melde mich in der Regel innerhalb von zehn Tagen. Vergeht zu viel Zeit, fällt man neuen Kontakten zu leicht aus dem Gedächtnis. Wichtig ist auch, sich durch etwas Markantes in Erinnerung zu rufen. Dabei hilft es, sich auf etwas aus dem gemeinsamen Gespräch zu beziehen: Idealerweise war man sich bei einer Sache sehr einig, konnte vielleicht gemeinsam lachen und hat gemeinsame Themen oder Kollegen entdeckt. 

Wolff: Auch hier gibt es keine konkrete Regel. Wenn am Abend bereits ein konkretes Thema oder eine Idee entstanden ist, kann es am nächsten Tag sein. Um in Erinnerung zu bleiben, sollte es aber in den nächsten vierzehn Tagen zumindest ein Zeichen gegeben haben.

Hilft das "Du" weiter oder bleibt man besser zunächst beim "Sie"? 

Arnold: Besser beim „Sie“ – „Du“ mag in vielen Fällen hilfreich sein aber „Sie“ hält die Geschäftsbeziehung auf einem distanziert-höflichen Niveau, was auch eher Abgrenzung und Kritik erlaubt 

Hein: Generell bleibe ich beim "Sie" - es sei denn, die Gepflogenheiten auf dem Event, zu dem man sich kennengelernt hat, geben andere Regeln vor. Häufig ist es unter Kreativen in der gleichen Altersgruppe so, dass man sich von vornherein duzt, dann kann man das natürlich auch so fortführen.

Wolff: Auch hier kommt es auf den Kontext an. Besser erstmal Sie – zum Du kann man immer noch schnell wechseln. Umgekehrt wird schwierig.

Was und wer hat Ihnen dabei geholfen beruflich voranzukommen?  

Arnold: Geschäftspartner aus der Vergangenheit, die mich aufgrund nachhaltig positiver und langjähriger Zusammenarbeit weiterempfohlen haben.

Hein: Motivation, unternehmerische Fantasie und Humor - und mein berufliches Netzwerk aus Kollegen, Vorgesetzten, früheren Weggefährten aus dem Studium und der Berufspraxis. Persönlich geknüpfte Beziehungen, die man aufrecht erhält, weil man sich menschlich und fachlich etwas zu sagen hat und sich gegenseitig gerne unterstützt, haben sich dabei als am Wichtigsten erwiesen. Aus diesem Grund sind die klassischen Visitenkartenpartys für mich nicht zielführend.

Wolff: Ob Job oder Wohnung – bei mir sind es fast immer die persönlichen Kontakte, die mich weiter gebracht haben. Daher sollte man mit dem Netzwerken auch nicht erst anfangen, wenn es ein konkretes Problem gibt – da ein relevanter und wie man so schön sagt „belastbarer“ Kontakt erst einmal behutsam aufgebaut werden muss.

Was würden Sie sagen: Sind Kontakte wirklich das Öl für berufliches Vorankommen? Wieviel Prozent entfallen auf Netzwerken und wieviel fachliche Kompetenz? 

Arnold: Ich würde aus persönlicher Erfahrung und mit Blick auf mein Umfeld sagen, dass Kontakte und Networking einem Tür und Tor öffnen können. Die Kehrseite der Medaille ist dabei leider auch, dass Menschen aufgrund ihrer Netzwerke in Positionen kommen, denen Sie nicht gewachsen sind. Ich denke, ein berufliches Vorankommen basiert auf gut 70 Prozent Kontakten, maximal 30 Prozent fachliche Kompetenz. 

Hein: Schwer zu sagen: Es gibt Zeiten, da halten sich Können und Kontakte die Waage. In besonderen Situationen wie etwa Neugeschäftspitches oder Ausschreibungen, bei denen es manchmal mehr auf die Kontakte ankommt. Das heißt, sie öffnen die Tür, damit man dann das eigene Können überhaupt unter Beweis stellen kann.

Wolff: So aus dem Bauch heraus: 70:30!

Ist Netzwerken unter Männern anders als Netzwerken unter Frauen - inwiefern? 

Arnold: Männer networken am Stammtisch und eher unter sich, Frauen scheinen allgemein offener gegenüber Networking auf unterschiedlichen Ebenen und suchen auch eher die beruflichen Kontakte zu Männern in der Branche

Hein: Männer sind in der Regel routiniertere Netzwerker und haben meiner Erfahrung nach weniger Scheu, ein Gespräch und einen Kontakt ganz klar zweckgebunden, also im Sinne gemeinsamer Synergien, aufrechtzuerhalten.

Wolff: Ich glaube, wir können da von den Männern noch ein wenig lernen. Dort ist es ganz normal, sich unter Freunden, aber auch loseren Bekannten, Jobs und Projekte anzubieten. Ohne Hintergedanken. Aber zum Glück sind wir stark am Aufholen!

Wie unterscheidet sich das Netwerken in Deutschland von dem in anderen Ländern?

Hein: Ich habe einige Zeit beruflich in den USA verbracht und die Erfahrung gemacht, dass dort Networking nicht nur zum guten Ton gehört, es ist eine absolute Selbstverständlichkeit. Das universale "Du/Sie" in der englischen Sprache und die Gepflogenheit, selbst prominent besetzte Projekte mit einer lockeren Weltläufigkeit abzuwickeln - besonders im Umgangston - erleichtern das Wiederanknüpfen nach dem ersten Kennenlernen. Die Kehrseite: Weil es oft so einfach ist, den Faden wieder aufzunehmen und es alle ständig tun, herrscht eine aus unserer Sicht oberflächliche Freundlichkeit vor, die nicht unbedingt zur Folge haben muss, dass man den gegenseitigen Kontakt auch wirklich pflegt und nutzt.  

Mehr zum Thema "Strategisches Netzwerken" erfahren Sie in LEAD digital 22/2014 (ET: 29. Oktober 2014).

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