Roxanne Varza über Startups und ihre Schwächen.
Roxanne Varza über Startups und ihre Schwächen. © Foto:Roxanne Varza

Roxanne Varza | | von Ralph-Bernhard Pfister

Nachhilfe für Startups: "Wir haben ihm erst mal pitchen beigebracht"

Roxanne Varza nennt sich selbst eine "Startup-Liebhaberin". Daher ist sie auf ihrer Stelle bei Microsoft gerade die Richtige. Zur Zeit leitet sie als Associate & Program Manager Microsofts Startup-Aktivitäten in Frankreich. Auf der Digitalmesse Dmexco widmet sich das Startup-Village der Aufgabe, jungen Gründern eine Plattform zu bieten. Die Mitgründerin von Tech.eu war bis 2011 Redakteurin von TechCrunch France, hat die britischen und französischen Chapter von Girls in Tech mitgegründet und ist Mitorganisatorin der Konferenz Failcon Paris. Das Gespräch mit der W&V fand während der Midem in Cannes statt. Die Konferenz Midem (Marché international de l‘édition musicale) hat sich in den letzten Jahren von einer Messe der Musikindustrie zu einer Veranstaltung für das Musik-Ökosystem umpositioniert – unter anderem mit dem seit einigen Jahren durchgeführten Startup-Wettbewerb Midemlab. In der 18-köpfigen Fachjury saß auch Roxanne Varza.

Frau Varza, Sie waren bei Startups, haben für die französische Regierung in San Francisco gearbeitet, Tech.eu mitgegründet und führen jetzt Microsofts Ventures-Programm. Aus Ihrer Perspektive: Gibt es gemeinsame Grundlagen, die europäische Startups verbinden und von denen in den USA abgrenzen?

Ja, und Sie können es auch in Europa auf verschiedene Regionen und Märkte herunterbrechen. Kulturell betrachtet ist die Art, Geschäfte zu betreiben eine andere. Auch der Umgang mit Privatsphäre und Technologie unterscheidet sich. Eines der größten Probleme für Startups in Europa ist aber, dass die Länder – gerade die großen Märkte Frankreich, Großbritannien und Deutschland – darum wetteifern, wer führt. Daher kooperieren sie zu wenig und schaffen keine leichten Möglichkeiten, sich aus einem Markt heraus auch die anderen zu erschließen. Das frustriert mich oft, gerade in Frankreich und Großbritannien. Ein Problem, das die drei großen Märkte verbindet, ist tatsächlich das: ihre Größe. Ein Startup kann damit zufrieden sein, in einem dieser Länder zu operieren.

Was wir gerade in Berlin in den letzten Jahren gesehen haben, waren Startups, die den deutschen Markt gleich links liegen lassen und für den englischsprachigen Markt arbeiten. Passiert das in Frankreich auch?

Moment – steigen die tatsächlich in die Märkte ein oder erstellen sie einfach nur eine englischsprachige Version?

Meist letzteres, die dann aber oft auch vor der deutschen.

Das sehen wir in Frankreich auch, gerade bei Modellen, die direkt auf Endkunden zielen. Startups sehen dann auch eine gewisse Reichweite außerhalb Frankreichs. Aber sie stellen nicht wirklich ihre komplette Unternehmensstrategie und ihr Marketing auf englischsprachige Märkte ein, berücksichtigen ihre Besonderheiten nicht. Die meisten überrascht es, dass sie dafür doch ein Team im jeweiligen Land brauchen, um ihn richtig zu verstehen.

Zumindest in Deutschland haben viele Startups auch im Heimatmarkt keine ausgefeilte Vertriebs- und Marketingstrategie. Sie setzen recht oft auf „bau das perfekte Produkt, dann werden die Kunden schon kommen“. Was eher selten zum Erfolg führt. Unternehmen brauchen nun mal eine Marketing- und Vertriebsstrategie.

Ja, das ist in Frankreich ganz genau so. Viele von ihnen haben schon fast eine Aversion gegen Sales und Marketing. Selbst in Pitches wollen sich viele nicht "verkaufen". Aber bei so viel Wettbewerb und so vielen ähnlichen Konzepten ist die Strategie, wie Sie sich einen Markt erschließen wollen, sehr wichtig.

Wenn ich mich mit den Zuständigen von Acceleratorprogrammen unterhalte, dann heißt es meistens: Zu den grundlegenden Dingen, die wir Gründern beibringen müssen, gehört: "Lernt pitchen, lernt, euer Produkt und euer Unternehmen zu verkaufen." Sehen Sie das bei Microsoft auch?

Ja. Bei einer Auswahl von Startups habe ich es schon erlebt, dass da ein technisch sehr fitter Gründer stand, der im Pitch ein Word-Dokument durchgescrollt hat und wir kaum was verstanden haben. Aus der Firma wurde letztendlich eine unserer erfolgreichsten. Aber wir haben ihm erst mal pitchen beigebracht – auch auf Englisch. Gerade in Frankreich sehe ich auch, dass die meisten sich nicht auf die Bühne stellen und sagen wollen "Ich habe die nächste Milliarden-Idee!". Im internationalen Wettbewerb müsssen sie das aber.

Da Sie ja nicht nur für Ihr Ventures-Programm, sondern auch in der Jury des Midemlab Startups auswählen: Worauf achten Sie bei der Auswahl?

Bei der Midem läuft es etwas anders als beim Microsoft-Programm. Wir wollen eine solide Geschäftsidee, jemanden, der eine Produkt-Demo oder zumindest Proof of Concept liefern kann. Sie müssen ein Grund-Team und schon etwas Traktion bei Endkunden haben. Und natürlich – wir sind schließlich bei einer Branchenkonferenz  – etwas anbieten, dass für die Musikindustrie interessant ist. Was hier immer Spaß macht: Sie sehen Teams aus der ganzen Welt, die in ihrem Entwicklungsstand und dem Produktsegment breit streuen. Das macht es zwar schwierig, sie zu vergleichen – aber gleichzeitig die Jury-Tätigkeit für die Midem auch so spannend!

Und in Ihrem eigentlichen Job?

Bei Microsoft, gerade im Ventures-Programm, arbeiten wir in einem dreistufigen Prozess. Von allen Bewerbungen, die uns erreichen, wählen wir zunächst 50 aus. Dafür wollen wir wissen, wie die Teams aufgebaut sind, ob sie Technik-Leute fest im Unternehmen haben und in der Lage sind, die Produkte konstruieren zu können, die sie anbieten wollen. Mitarbeiter von Microsoft interviewen sie also, sprechen mit ihnen darüber, welche Technik sie einsetzen, welche Erfahrung sie haben. Dann lassen wir 20 Finalisten vor den Venture-Capital-Gebern auf Englisch pitchen. Jeder bekommt fünf Minuten. Auch das ist ein Test – können die Gründer ihr Modell in der  Zeit präsentieren, sind die Investoren der Meinung, dass das Produkt trägt und es einen Markt dafür gibt? Wir wollen mit Startups arbeiten, die innerhalb der nächsten sechs Monate zwischen 500000 und 2 Mio. Euro an Kapital erhalten wollen. Das heißt auch, dass sie an einem Punkt sein müssen, das Ganze Investoren vorführen zu können. Am Ende wählen wir zehn pro Durchgang aus.

Sie sind in einer ganzen Reihe von Ländern aktiv – arbeiten Sie denn verzahnt mit den anderen?

Wir versuchen, uns bestmöglich aufeinander abzustimmen – die jeweiligen Ökosysteme in den Märkten sind schon sehr verschieden. Unser Programm ist noch sehr jung. Bislang haben 80 Prozent der Startups im Schnitt zwei Millionen Kapital aufnehmen können. Das gilt für unsere Programme in Bangalore, Tel Aviv und Schanghai. In Europa läuft es nicht so glatt– in Frankreich tun wir uns nochmal deutlich schwerer mit den Investoren. Hier ist auch die Startup-Landschaft anders – viele Gründer verlassen sich anfangs auf das Arbeitslosengeld, das der Staat zahlt. Das heißt, die Startups befinden sich schon in späteren Stadien, wenn sie zu uns kommen.

Das könnte ja sogar ein Vorteil für die Unternehmen sein. In Deutschland wird häufiger thematisiert, dass Vorgaben, Regelungen und Bürokratie Startups eher das Leben schwermachen. Behandelt Frankreich Startups da besser?

Hm. Das mit den Unterstützungszahlungen ist für manche tatsächlich bequem. Es führt für uns aber auch zu Problemen – wir müssen den Teams einbleuen, dass sie groß denken müssen und mit der staatlichen Unterstützung allein nicht weit kommen werden. Was den Rest angeht: Die französische Regierung hat Startupthemen zumindest auf dem Schirm. Wir haben einen Digitalminister, der auch die Interessen des ganzen Feldes repräsentieren soll. Aber der Wandel dauert. Bei administrativen Hilfen geht es eher um Steuererleichterungen, damit das Feld für Investoren spannender wird. Der Prozess, ein Unternehmen zu gründen, dauert aber immer noch länger als in anderen Ländern. Es gibt noch genug zu tun, aber sie haben es auf der Agenda.

Am Anfang hatten Sie darüber gesprochen, wie sehr es Sie stört, dass die einzelnen Märkte eher abgegrenzt voneinander existieren. Eine Barriere gegen mehr Zusammenarbeit ist natürlich schon der Austausch: Voneinander wissen und miteinander kommunizieren. Sind Plattformen wie das von Ihnen mitgegründete Tech.eu hier eine Hilfe?

Ja, das denke ich. In Großbritannien ist es noch recht einfach zu agieren und Einblicke zu haben, ohne vor Ort zu sein. Das liegt an der Sprache und daran, dass sie auch marketingseitig sehr aktiv waren – die Tech City kennt fast jeder. In Frankreich, Deutschland oder den Nordics werden englischsprachige Inhalte langsam mehr, aber es fällt noch überschaubar aus. Das war die ursprüngliche Idee bei Tech.eu: Inhalte aus dem kompletten europäischen Raum bringen. Wir setzen mehr auf Analyse, weniger auf Fundraising-News. Aber wir möchten auch mehr als ein Online-Medium sein, Partner bei Projekten oder politischen Initiativen sein. Daran arbeiten wir.   

Roxanne Varza ist als Associate & Program Manager für Microsofts Startup-Aktivitäten in Frankreich verantwortlich. Die Mitgründerin von Tech.eu war bis 2011 Redakteurin von TechCrunch France, hat die britischen und französischen Chapter von Girls in Tech mitgegründet und ist Mitorganisatorin der Konferenz Failcon Paris. Microsoft ist auch auf der Dmexco repräsentiert: Halle/Stand: 071B049 C040.

Am 16. und 17. September findet in Köln die Branchenmesse Dmexco statt. LEAD Digital und W&V Online beleuchten in einem Special vorab die wichtigsten Digital-Themen, die diese Messe prägen werden.

Nachhilfe für Startups: "Wir haben ihm erst mal pitchen beigebracht"

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