Kommentar | | von einem W&V Leserautor

Fünf einfache Wege zu mehr Erfolg im Vertrieb

Kunden zu werben kann für Sales-Mitarbeiter eines Unternehmens so einfach sein. Dieser Meinung ist zumindest Alexandra Ranzinger-Schowalter. Mit ihrer über 20-jährigen Erfahrung im Bereich Vertrieb möchte die Geschäftsführerin von Workinghead ihr Wissen nun weitergeben. Für eine erfolgreiche Kundenakquise gibt es ein paar grundlegende Dinge zu beachten, die die CRM-Spezialistin in einem Gastbeitrag für W&V Online zusammenfasst. 

Der Vertrieb ist für die Umsätze und somit für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens verantwortlich. Das ist zunächst jedem klar und wird auch nicht in Frage gestellt. Wenn der Vertrieb aber so elementar wichtig ist, warum wird er meist so stiefmütterlich behandelt? Die meisten Unternehmen verfügen über Richtlinien, Freigabe- und Vorgehensprozesse und vieles mehr. Aber gibt es einen gewissen Standard auch im Bereich Sales, derjenigen Abteilung, die das wichtigste Gut eines Unternehmens betreut – den Kunden beziehungsweise den potenziellen Kunden? Reicht es, Outbound-Calls durchzuführen, um Termine zu vereinbaren? Eine Vielzahl von Vertrieblern unzählige Gespräche führen zu lassen mit dem Output "es war ein super Gespräch" nach dem Motto "viel hilft viel"? Oder macht es vielleicht nicht doch mehr Sinn, qualitativ hochwertigen und auch strukturierteren Vertrieb zu etablieren?

Der Vertriebsmitarbeiter ist der Erstkontakt zwischen einem potenziellen Kunden und Ihrem Unternehmen. Er repräsentiert Ihre Positionierung, Ihre Marke, Ihren Spirit, Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung, das heißt Ihre Art zu arbeiten. Er ist entscheidend für die Reputation Ihres Unternehmens auf dem Markt.

Und um hier gut zu punkten, sind die folgenden Basics zu beachten:

1. Seien Sie vorbereitet – insbesondere beim Ersttermin!

Um dem potenziellen Kunden, der sich die Zeit für einen Termin mit Ihnen beziehungsweise für Ihr Unternehmen nimmt, Wertschätzung entgegenzubringen, darf dieser eine detaillierte Vorbereitung erwarten: Vorbereitung hinsichtlich seines Unternehmens, der teilnehmenden Person(en) und demzufolge möglicher Gesprächs- und Präsentationsinhalte.

D.h. ein guter Vertriebsmitarbeiter recherchiert über das Unternehmen seines potenziellen Kunden: Gibt es aktuelle Berichterstattung, wie hat sich eine Firma die letzten Jahre entwickelt, wo liegt der Positionierungs-Schwerpunkt und viele mehr, um daraus Ansatzpunkte für sein Produkt beziehungsweise seine Dienstleistung abzuleiten.

Er informiert sich über die teilnehmende(n) Person(en), deren Hintergrund beziehungsweise fachlichen Schwerpunkt und kann sich so besser auf deren Interessens-Schwerpunkt und mögliche Fragen einstellen.

Bei einer sauberen Vorbereitung gleicht kein Kundentermin dem anderen. Standardpräsentationen sind von gestern.

2. Verhalten Sie sich kundenorientiert und wertschätzend! Es geht um Ihren (potenziellen) Kunden, nicht um Sie!

Kleiden Sie sich für einen Ersttermin adäquat. Eine Selbstverständlichkeit? Leider nein. Ein guter Vertriebler rückt nicht sein eigenes kleidungstechnisches Wohlbefinden in den Vordergrund, sondern die Gegebenheiten bei dem potenziellen Kunden. Diese sind bei einer Bank oder Versicherung mit Sicherheit andere als bei einer Agentur oder einem Startup. Generell gilt die Regel: Man ist nie zu gut gekleidet.

Fragen Sie Ihren Kunden, wie er gerne vorgehen möchte und beginnen Sie nicht einfach mit Ihrer Präsentation. Vielleicht hat sich ein potenzieller Auftraggeber bereits mit Ihrem Produkt beschäftigt und konkrete Fragestellungen oder einen direkten Kooperationsansatz. Generell gilt im Termin: Wenn Ihr potenzieller Kunde einen hohen Redeanteil hat und viel über sein Unternehmen, seine Problemstellung, mögliche Lösungsansätze et cetera. Sprich, dann war es ein guter Termin. Der Redeanteil eines Vertriebsmitarbeiters ist nicht entscheidend.

Und – leider in der heutigen Zeit von Bedeutung: Es ist nicht wertschätzend, wenn Sie im Termin Ihre Devices auf den Tisch legen und möglicherweise auch noch eingehende E-Mails lesen. Wenn dies wichtiger ist als ein potenzieller Kunde, sollten Sie zu Hause bleiben.

3. Verlieren Sie im Anschluss keine Zeit und bleiben Sie dennoch flexibel!

Bedanken Sie sich zeitnah für den Termin und fassen Sie die besprochenen Themen und nächsten Schritte inklusive Timing kurz zusammen. Und denken Sie daran: Dies zeigt Ihre Arbeitsweise und spiegelt Ihr Interesse an einem Auftrag respektiver Unternehmen wider. Das heißt tun Sie dies zwei Wochen später, werden Sie keinen Preis dafür gewinnen.

Zeigen Sie sich in der Suche nach Lösungen beziehungsweise Kooperationsansätzen flexibel und kundenorientiert. Es muss nicht immer gleich der allumfassende Ansatz sein – aus einem ersten kleinen Kooperationsansatz können häufig auch große Aufträge resultieren.

4. Seien Sie zuverlässig

Sie haben eine Unterlage für Freitagvormittag zugesagt? Dann interessiert es Ihren potenziellen Kunden nicht, warum Sie ein Dokument nicht oder zu spät geschickt haben. Der daraus resultierende Eindruck: Sie sind unzuverlässig und halten sich nicht an Ihre Zusagen. Und das ist mit Sicherheit nicht die Wahrnehmung, die Sie Dritten gegenüber hinterlassen wollen beziehungsweise wie Sie Ihr Unternehmen präsentieren wollen. Machen Sie daher realistische, aber doch sportliche Terminzusagen – Sie wollen ja am Ball bleiben – und halten Sie diese in jedem Fall auch ein.

"Ein wichtiger Kunde hat dringend Unterlagen benötigt" – eine spannende Ausrede, die ich erst vor kurzem von einem Vertriebsmitarbeiter als Begründung gehört habe, warum er mir die zusagten Informationen nicht liefern konnte. Schade, dass ich nie die Gelegenheit in Anspruch nehmen werde, ein wichtiger Kunde zu werden.

5. Seien Sie erreichbar

Wenn ein Kunde oder potenzieller Kunde Geld ausgeben will, können Sie nicht davon ausgehen, dass er mehrmals bei Ihnen anruft oder ganz geduldig auf die Beantwortung einer E-Mail-Anfrage wartet. Seien Sie erreichbar: Das heißt telefonisch sollte nach einer vorgegebenen Anzahl an Klingeln jemand das Gespräch entgegen nehmen. Sind Sie unterwegs, kann dies auch ein Kollege sein, der Ihnen die Anfrage weiterleitet. Antworten Sie zeitnah oder geben Sie zumindest Feedback, wann Sie sich melden. Dies gibt dem potenziellen Auftraggeber das Gefühl, dass er ernst genommen wird und sich jederzeit jemand um sein Anliegen kümmert – zuverlässig und vertrauenswürdig!

Meine aktuellste Erfahrung zeigte genau dies nicht: Mit einem zweistelligen Millionenbudget erlaubte ich mir bei einer Agentur anzurufen, die für den Auftrag sehr geeignet schien. Ich schilderte kurz mein Anliegen und wurde gebeten, dies nochmals in einer E-Mail zu formulieren. Sofern dies von Interesse sei und ein Mitarbeiter die Zeit finden würde, würde man sich bei mir melden. Auf meine Rückfrage, ob ich nicht direkt mit jemandem sprechen könnte, teilte man mir mit, dass "die Mitarbeiter zu arbeiten und nicht zu telefonieren hätten". Die Wettbewerber freuen sich über ein so hohes Maß an Arroganz und zudem hat man bei jedem Grillabend eine lustige Anekdote.

Fazit:

All diese Punkte klingen wie eine Selbstverständlichkeit – nur leider sind sie keine. Bei vielen Unternehmen steht der Kunde nicht immer im Fokus: Der Kunde, der für Ihren Unternehmensumsatz verantwortlich ist, der Kunde, der Ihren langfristigen Erfolg sichert, der Kunde, der als Multiplikator bei anderen Unternehmen fungiert.

Es werden jährlich hohe Summen in Positionierung, Image und Marke investiert, jedoch häufig nicht darauf geachtet, dass sich all die relevanten Parameter auch im Vertrieb wiederfinden.

Kundenbeziehungen laufen heute über eine Vielzahl von Kanälen. W&V Online gibt in diesem Special einen Überblick über die aktuellen CRM-Trends - von den Möglichkeiten, die Twitter und Whatsapp bieten, bis zu künftigen Entwicklungen im Bereich Service-Communities.

Fünf einfache Wege zu mehr Erfolg im Vertrieb

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