Fabio Paltenghi (re.) und Ulli Papke, die Gründer von Mornin' Glory.
Fabio Paltenghi (re.) und Ulli Papke, die Gründer von Mornin' Glory. © Foto:Mornin' Glory

Rasierer-Startup | | von Annette Mattgey

So kämpft Mornin' Glory gegen die Rasur-Riesen

Das lukrative Geschäft mit den Herren der Schöpfung wollen Newcomer wie Mornin' Glory nicht den Rasur-Konzernen überlassen. Während sich Gillette und Wilkinson erbitterte Gefechte liefern, sind mit Beiersdorf und Unilever neue Mitspieler aufgetaucht. Unilever hat sich kürzlich den Online-Abodienst Dollar Shave Club einverleibt. Im deutschen Markt dürfte es für den Dollar Shave Club nicht einfach werden, denn mit Mornin' Glory und Shave-Lab bestehen bereits Alternativen. Wie die Startups den Etablierten das Wasser abgraben wollen, erzählt Mornin' Glory-Mitgründer Ulli Papke.

Warum ist der Rasierer-Markt gerade dermaßen heiß umkämpft?

Ein Markt, der seit langer Zeit von wenigen starken Akteuren dominiert wird, birgt ein großes Potenzial. Durch einfache und "andere" Ideen lässt sich das Einkaufserlebnis für den Kunden oft schnell verbessern. Das wird honoriert und ermöglicht es, schnell eine relevante Größe zu erreichen. Das ist enorm spannend.

Dollar ShaveClub vs. Shave-Lab vs. Mornin-Glory: Wie sehen Sie die drei Marken im deutschen Markt aufgestellt?

Der Dollar Shave Club ist zwar der größte unter den drei Genannten, konzentrierte sich bislang allerdings ausschließlich auf die USA. Über Expansionspläne kann man nur spekulieren. In Deutschland sind Mornin' Glory und Shave Lab die zwei bekanntesten Akteure, unterscheiden sich aber in wichtigen Aspekten. Shave Lab möchte mit seinem Angebot Frauen und Männer gleichermaßen ansprechen. Mornin' Glory macht das bewusst anders. Marke, Service und Kommunikation sprechen Männer an. Einfach, direkt und ohne zusätzlichen Aufwand. Männer finden das gut. Danach richtet sich dann für uns alles weitere. Natürlich bieten wir Top-Produkte an. Das ist allerdings auch selbstverständlich.

Während Dollar Shave Club und Shave Lab bei ihrem Pflegeangebot auf separate Marken setzen, bietet Mornin' Glory alle Produkte unter der eigenen Marke an. Dafür arbeiten wir sehr eng mit den jeweiligen Spezialisten zusammen und lassen alle Produkte exklusiv für uns herstellen. Auch bei der Preisgestaltung unterscheiden sich die Angebote. Wie der Name schon vermuten lässt, ist der Einstieg beim Dollar Shave Club in die Rasierklingen-Abos schon ab 1 Dollar möglich. Nach Versandkosten ist man aber schon mit 3 Dollar dabei. Shave Lab setzt auf größere Pakete und höhere Preispunkte (laut Website: Abo ab 29,95 Euro). Bei Mornin' Glory steigt man ab 6 Euro pro Lieferung inkl. Versand ein. Das sind deutlich unterschiedliche Ansätze.

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Ein Paket von Mornin' Glory.

Wie hat sich Ihr Geschäft im Jahr 2016 entwickelt?

Wir sind sehr gut in das Jahr 2016 gestartet. Die Anzahl unserer aktiven Kunden wächst monatlich im zweistelligen Prozentbereich. Das bestärkt uns natürlich darin, dass wir mit unserem Angebot auf dem richtigen Weg sind. Und wir haben dieses Jahr noch einiges vor.  

Welche Marketingstrategie fahren Sie derzeit? Hat sich die TV-Werbung 2015 gelohnt?

Die beste Werbung ist immer unsere Leistung. Zufriedene Kunden, die uns vertrauen, empfehlen uns auch weiter. Dafür sind wir auch immer dankbar. Gleichzeitig sind wir beim Marketing nach wie vor sehr daran interessiert, unsere Möglichkeiten effizient zu nutzen. Aktuell erreichen wir sehr viele Kunden über Online-Kanäle wie zum Beispiel Display Advertising. Wir wissen sehr gut, wo und wie wir unsere Kunden ansprechen können. Aber auch die TV-Kampagne war ein großer Erfolg. Unsere Produkte müssen wir nicht großartig erklären. Jeder weiß, was Rasierklingen und Pflegeprodukte tun. Das hilft uns dabei, Marke und Kommunikation stärker zu nutzen. Zusammen mit unserer Erfahrung im Online-Bereich eine super Kombination. Auch im TV werden wir also weiter zu sehen sein.

Was könnte sich im deutschen Markt durch den Einstieg von Unilever verändern?

Ich erwarte in naher Zukunft keine großen direkten Änderungen im deutschen Markt. Dollar Shave Club ist hier nicht aktiv. Allerdings zeigt die Übernahme, dass das Modell für große Konsumgüterhersteller sehr spannend ist. Nicht zuletzt wegen der direkten Kontakte zur Nutzergruppe. Traditionell hinkt Europa den Entwicklungen in den USA in Bezug auf neuartige Unternehmensmodelle zeitlich hinterher. Ich gehe also davon aus, dass es in Europa in diesem Markt noch einmal ordentlich Bewegung geben wird. Wir haben gesehen, welchen Potential in ihm steckt. Jetzt geht es auch um Geschwindigkeit.

Welche Vorteile hat ein Konzern, der sich ein Startup mit seinen Kunden-Insights einverleibt?

Aus meiner Sicht haben und hatten die traditionellen Konsumgüterriesen einen entscheidenden Nachteil darin, dass sie ihre Kunden kaum persönlich kennen. Das liegt an den dominanten Vertriebswegen über den Einzelhandel, der diese wertvollen Daten ungern weitergibt. Dollar Shave Club oder Mornin' Glory kennen ihre Kunden sehr gut und erhalten natürlich auch ungefiltert Rückmeldung. Das ist enorm wertvoll für die Weiterentwicklung von Angebot und Service, weil sie sehr nah an den Bedürfnissen der Kunden erfolgen kann. Diese Möglichkeiten kann Unilever in Zukunft nutzen. Beispielsweise für die Produktentwicklung. Es ergeben sich Optionen, zu "testen", ohne flächendeckend und damit kostenintensiv über den Einzelhandel gehen zu müssen. Und das auch noch deutlich schneller. Die Frage nach der Nutzung neuer Vertriebskanäle ist für mich schwer zu beantworten, weil sie von vielen Faktoren abhängt, die nur Unilever kennt. Ich vermute jedoch, dass der strategische Aufbau neuer Vertriebskanäle bei den "traditionellen" Vertriebspartnern für Unmut sorgen können.

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