Im Schnitt verdienen die Vertriebler, die sich im Netz sozial austauschen, mehr.
Im Schnitt verdienen die Vertriebler, die sich im Netz sozial austauschen, mehr. © Foto:Linkedin

Studie zum Social Selling | | von Anja Janotta

Warum Social Media im Vertrieb so wichtig ist

Beziehungspflege ist für Vertriebsleute das wichtigste in ihrem Job. Wenn sie das über die sozialen Medien tun, sind sie erfolgreicher, können ihre Ziele schneller erreichen und bekommen mehr Provision - das zeigt eine aktuelle Erhebung des Karrierenetzwerks Linkedin.  58 Prozent der 500 befragten deutschen Vertriebsmitarbeiter haben demnach im Jahr 2015 ihre Ziele erreicht. Fast drei Viertel (72 Prozent) der erfolgreichen Vertriebler in dieser Gruppe setzen auf Social Selling. Über alle Befragten hinweg tun dies bisher bereits 38 Prozent.

Social Seller sind außerdem insgesamt optimistischer, was die Zielerreichung betrifft: 74 Prozent gehen davon aus, dass sie ihre Vorgaben um mehr als 10 Prozent übertreffen werden. Nur 43 Prozent aus der Gruppe der rein klassischen Vertriebler haben diese Voraussage geäußert. Sales-Einsteiger mit weniger als vier Jahren Berufserfahrung sowie die, die vor dem Erfolgszug der sozialen Medien in den Vertrieb gegangen sind (zehn und mehr Jahre Berufserfahrung) vernachlässigen das Thema Social Selling (35, bzw. 32 Prozent sind hier aktiv). Dafür setzt schon fast die Hälfte (49 Prozent) derer, die zwischen vier und zehn Jahren Berufserfahrung haben, auf Social Media im Sales-Prozess. Eine Korrelation ist zwischen Social Selling-Aktivität und Gehalt festzustellen: 42 Prozent derer, die 65.000 Euro im Jahr und mehr verdienen, setzen bereits auf Social Selling. In diese Gehaltsgruppe haben es nur 21 Prozent derer geschafft, die keine sozialen Medien im Beruf nutzen.

Als Erfolgsfaktoren für gelungenes Social Selling hat Linkedin folgende Faktoren ausgemacht:

  • Ein guter Auftritt aller Beteiligten: Nicht nur die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern auch die komplette Vertriebsmannschaft und das Unternehmen benötigen professionelle Profile in den sozialen Netzwerken. Dies gilt besonders für die Business-Netzwerke, in denen sie ihren Zielgruppen am nächsten sind.
  • Die richtigen Menschen identifizieren: Heute sind im Durchschnitt fünf Personen an Einkaufsentscheidungen beteiligt. Erfolgreiche Vertriebler finden nicht nur einen Ansprechpartner, sondern setzen auf die parallele Ansprache von mehreren Kontakten.
  • Beziehungen aufbauen und pflegen: Für eine erfolgreiche Gestaltung von Beziehungen nutzen Vertriebsfachkräfte ihr gesamtes Netzwerk und setzen dabei beispielsweise auch Kollegen ein, um Personen vorgestellt zu werden.
  • Mit Wissen glänzen: Jeder macht lieber Geschäfte mit Experten. Wer Wissen teilt, beispielsweise zu Branchentrends, Prozessen oder Technologien, der macht sich für seine Zielgruppe interessanter. Werden die eigenen Beiträge in den Netzwerken geteilt, werden vielleicht auch ganz neue Kontakte auf einen aufmerksam.

"Nachdem soziale Medien die Marketing- und Personalbranche bereits nachhaltig verändert haben, steht der Vertrieb nun ebenfalls vor einem tiefgreifenden Wandel", erklärt Arjen Soetekouw, Leitung Linkedin Sales Solutions in der deutschsprachigen Region. " Wer sich schon heute damit befasst, hat gute Chancen der Konkurrenz davonzueilen – auch, was das eigene Gehalt betrifft.  Zwischen drei und zehn Stunden in der Woche verbringen die meisten Social Seller, nämlich über 60 Prozent, in Social Networks. Ein Aufwand, der sich lohnt."

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