Creative 360 | | von Annette Mattgey

B-to-B-Firmen kennen ihre Zielgruppen zu wenig

Zu viel Produkt, zu wenig Zielgruppe: Im B-to-B-Marketing muss sich einiges ändern, insbesondere müssen sich die Unternehmen verstärkt denjenigen widmen, die ihre Angebote nachfragen. Welchen Herausforderungen sich die Branche in Zukunft noch stellen muss, beleuchtet die Agentur Creative 360 in ihrem Trendpapier. Die Stuttgarter Agentur zeigt in ihrem jährlich erscheinenden Leitfaden, wie sich das B-to-B-Online- Marketing entwickelt. Marktbeobachtungen und externe Studien fließen ebenso ein, wie eigene Analysen, Erfahrungen aus zahlreichen Projekten und Erkenntnisse aus den Gesprächen mit führenden B-to-B-Marketern.

#Trend 1: Zielgruppen-Kenntisse aufbauen und vertiefen

Es führt kein Weg daran vorbei, sich mit den Zielgruppen intensiver auseinander zu setzen und über diverse Wege (externe Studien, eigene Analysen) zu lernen, was sie interessiert und wie sie, wann, wo, womit und wofür angesprochen werden möchten. Bislang sind sich die Marketer oft im unklaren, welchen Informationsbedarf die kaufbeeinflussenden Personen zum jeweiligen Zeitpunkt im Kaufprozess haben. Außerdem haben sie kaum Informationen, wie und wann die potenziellen Abnehmer das Internet nutzen. Um hier bessere Ergebnisse zu erzielen, ist die Zusammenarbeit von Vertrieb, Produktmanagement und Marketing dringend geboten.

#Trend 2: Zielgruppenbasierte B-to-B-Websites und -Contents.

Der seit Jahren andauernde Wandel von der Produkt- zur Nutzen-Kommunikation erfordert ein Umdenken in der Ansprache der Zielgruppen. Gerade die Website steht unter einem besonderen Fokus, da sie vielen Zielgruppen - von Investoren über Presse bis Kunden - gerecht werden muss. Hier gilt es, die Einstiege zu erleichtern und jeden rasch ans gewünschte Ziel zu führen. Dazu gehört auch eine zielgruppenbasierte Ausrichtung der Online- Shops, des Contents und der Werbemittel im Internet.

#Trend 3: Durchführung daten-getriebener Online-Kampagnen

Online-Kampagnen, die bisher nur eindimensional aufgesetzt waren, werden zukünftig weniger Erfolg verbuchen. Der Schlüssel für mehr Performance, Leads, Bestellungen und einen höheren ROI ist der Aufbau und die Führung von multidimensionalen Online-Kampagnen. Dabei steht den Firmen eine Vielzahl an Optionen zur Verfügung, mit denen potenzielle Neukunden auf die Landing-Pages geführt werden können. Zu den wichtigsten gehören u.a.
Display-Ads, Textanzeigen, E-Mailings, Newsletter-Anzeigen, Social-Media-Posts und Online-Sponsorings

#Trend 4: Einsatz von Retargeting

Gerade im Investitionsgüter-Bereich brauchen Kaufentscheidungen oft recht lange: komplexe Produkte, viele Entscheider, finanzielle Veränderungen. In dieser Zeit ist es sinnvoll, den Kontakt nicht abreißen zu lassen und sich etwa durch Retargeting in Erinnerung zu bringen. Streuverluste können so minimiert werden, der ROI steigt.

#Trend 5: Nutzung von Monitoring für Zielgruppen-Insights

Ohne die Erfassung, Nutzung und Auswertung von Daten via Monitoring-Tools (SEO, Social, Website) werden die Online-Marketing-Maßnahmen der B-to-B-Unternehmen nicht mehr Zielgruppen-gerecht sein können. Am Markt etablierte Tools müssen jedoch auf die Bedürfnisse der B-to-B-Branchen angepasst werden. Dann steigt nicht nur die Akzeptanz für Monitoring. B-to-B- Marketer können auch die Erfolge besser auswerten, reporten und belegen.

Die sehr ausführliche, 40-seitige Ausgabe des B-to-B-Trendpapiers ist ab sofort unter www.creative360.de/b2btrends2014-2015 gegen Adressangabe zum Download verfügbar.

B-to-B-Firmen kennen ihre Zielgruppen zu wenig

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