Expansion | | von Annette Mattgey

Willkommen, Welcome, Bienvenue: So gewinnen Sie europaweit Kunden

Auf dem Papier funktioniert der europäische Binnenmarkt, im täglichen Business ist es gar nicht so einfach, sein Angebot außerhalb der Heimat publik zu machen. Für E-Commerce-Anbieter ist es allerdings leichter als für traditionelle Firmen. Aber auch sie müssen Sprachhürden überwinden, logistische und rechtliche Feinheiten beachten sowie geeignete Bezahl- und Versandmöglichkeiten anbieten. José Martinez-Benavente, Business Development Manager beim Payment Service Provider Sage Pay in Deutschland hat sechs Tipps parat, wie Shop-Betreiber neue Kunden aus dem europäischen Ausland gewinnen können.

1. Englisch ist Pflicht:
Über die Fremdsprache Nr. 1 in der Europa erreicht man wohl die meisten Kunden auf dem alten Kontinent. Immerhin kommt Französisch bei der Verbreitung auf 14 Prozent, Spanisch sprechen sechs Prozent der Europäer. Es gibt Shop-Systeme, die Übersetzungen für Standard-Buttons und Textbausteine enthalten. Es lohnt sich jedoch meist, einen professionellen Übersetzer mit Produktbeschreibungen und den AGBs zu beauftragen, der sich in kniffligen Fällen eventuell auch der Kundenkommunikation annimmt.

2. Ohne Kreditkarte geht nichts:
In Deutschland bevorzugen Online-Shopper den Kauf auf Rechnung oder per Lastschrift. Außerhalb der Landesgrenzen ist jedoch oft die Kreditkarte das beliebteste Zahlungsmittel. Ein Zahlungstool sollte also unbedingt die Kartenzahlung ermöglichen. Auch lokal beliebte E-Payment-Verfahren wie Giropay, die Sofortüberweisung, der Electronic Payment Standard (EPS) in Österreich oder iDeal in den Niederlanden geben Kunden in diesen Ländern mehr Vertrauen. Händler, die nur Vorauskasse anbieten, riskieren eine hohe Abbrecherquote bei den Käufern.

3. Über die richtigen Suchbegriffe gefunden werden:
Der optisch eleganteste Web-Auftritt bringt nichts, wenn Kunden einen Web-Shop nicht finden. Deshalb müssen Textinhalte für die beliebtesten Suchmaschinen der Zielmärkte optimiert sein. Das bedeutet: Die passenden Schlüsselwörter müssen recherchiert werden. Eine reine Adaption deutscher Keywords funktioniert in der Regel nicht.

4. Internationale Versandbedingungen auf dem Schirm haben:
Deutsche Shop-Betreiber schrecken vor dem Auslandsgeschäft oft wegen der aufwändigen Logistik zurück. Global oder bei den Nachbarn in der Schweiz fallen darunter auch Zollgebühren. Bereits europaweit können bei sperrigen Lieferungen heftige Versandkosten anfallen. Deshalb sollten Händler vor der Expansion prüfen, ob sich ihr Sortiment überhaupt für einen Versand ins EU-Ausland eignet. In der Regel akzeptieren ausländische Kunden jedoch höhere Versandkosten für „besondere“ Waren – vorausgesetzt diese sind nicht überzogen. Nicht vergessen: Die Kosten für den Auslandsversand müssen auf der Webseite angegeben werden, sonst drohen Abmahnungen.

5. Von Rechts wegen verstanden werden:
Online-Händler sollten sicher gehen, dass Pflichtinformationen und AGBs in den Sprachen vorliegen, die auch im Online-Shop verwendet werden. Grundsätzlich gilt immer das Recht des Landes, in dem der Kunde seinen Wohnsitz hat. Daher sind Shop-Betreiber gut beraten, sich über das Verbraucherrecht der Zielmärkte zu informieren, beim Recht auf Widerruf etwa kann es Abweichungen zum deutschen Recht geben.

6. Fremdwährungen verarbeiten und auch transparent ausweisen:
Auch Briten und Schweizer kaufen den Statistiken zufolge gern online. Deshalb sollten Shop-Betreiber überlegen, Preise auch in Franken, Pfund & Co. anzugeben. Bei der Auswahl des Payment Service Providers sollten E-Commerce-Anbieter darauf achten, dass sie Zahlungen in allen gängigen Währungen entgegennehmen können.

José Martinez-Benavente arbeitet seit August 2012 bei Sage Pay in Deutschland als Business Development Manager. Zuvor war er bei anderen Zahlungsdienstleistern wie GZS und Wirecard. Sage Pay ist ein Tochterunternehmen der Sage Group, einem Anbieter von betriebswirtschaftlicher Software und Services für den Mittelstand. Sage Pay ist ein bankenunabhängiger Payment Service Provider (PSP) und laut Kundenumfragen eine der vertrauenswürdigsten Marken (Most Trusted Brands) im elektronischen Zahlungsverkehr. Jedes Jahr verarbeitet Sage Pay ein Transaktionsvolumen von mehreren Milliarden Euro für über 40.000 Kunden.

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