Dieleutefürkommunikation | | von Annette Mattgey

Social Media: So informieren sich B-to-B-Entscheider

Sie sind oft besser über das Produkt informiert als der eigene Vertrieb: Wenn sich Einkäufer zur Investition entschließen, haben sie vorher schon eine Menge Kanäle abgeklappert - vor allem Social Media. Wie man heutzutage Geschäftskunden erreicht, unterscheidet sich daher grundlegend von der Vor-Internet-Ära. Welche Inhalte, Medien und Kanäle in den einzelnen Kaufphasen relevant sind, fasst die Agentur Dieleutefürkommunikation  in einem Whitepaper zusammen. Die Marketing-Agentur hat mehr als 40 Informationsquellen ausgewertet, darunter Studien und Fachblogs.

Bis zu 70 Prozent der sogenannten Customer Journey sind abgeschlossen, bevor ein Entscheider erstmals beim Vertrieb anklopft. Er hat sich bis dahin schon breit informiert. Dabei stammt nur jede vierte Information vom Unternehmen des zu beschaffenden Produkts selbst, alle anderen stammen aus Foren, Blogs und anderen Quellen.

Für Unternehmen heißt es daher, sich schon frühzeitig, also bevor jeglicher Bedarf auf Kundenseite entsteht, als zuverlässige und regelmäßige Informationslieferanten in der Branche zu etablieren. Gedankenloses Marketing in eigener Sache führt heute nicht mehr zum Erfolg. Vielmehr müssen Anbieter als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen werden, um im entscheidenden Moment im relevant set der Kunden zu landen.

Auch wenn es um die Auswahl potenzieller Anbieter geht, spielt das Internet eine wichtige Rolle: „Die Inhalte der Unternehmenswebseite, des Corporate Blogs und der Social Media Kanäle sollten darauf reagieren und für diese Phase entsprechende Seiten und Informationen zur Verfügung stellen“, rät das Whitepaper. In der Phase kurz vor der Kaufentscheidung liegen Blogs ganz knapp vor der direkten Zusendung von Infomaterial per Post, gefolgt von Unternehmenswebseiten und Videos, Webinaren und Podcasts.

Hier lässt sich das quellenreiche und mit Infografiken angereicherte Whitepaper kostenlos herunterladen. 

Social Media: So informieren sich B-to-B-Entscheider

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