Patrick Arnold, Krombacher, mag keine Monologe.
Patrick Arnold, Krombacher, mag keine Monologe. © Foto:Unternehmen

Interview mit Patrick Arnold, Krombacher | | von Heiko Burrack

Lösungen, nicht Leistungen: Wie Agenturen erfolgreich akquirieren

Monolog statt Austausch - das ist der Kardinalfehler vieler Agenturen bei der Akquise neuer Kunden. Patrick Arnold, seit 2010 Leiter Digital Media Management der Krombacher Brauerei, erzählt, wie man bei ihm ein offenes Ohr findet.

Woran machen Sie einen guten Erstkontakt fest?

Die Agenturen, die einen gut Job machen, recherchieren vor einem Anruf. Sie durchdenken, ob ihr Ansatz für mich grundsätzlich ­relevant ist. Die guten Agenturen fokussieren auf eine Lösung und eben nicht auf eine Leistung. Ich engagiere doch nur deswegen eine Agentur, weil sie mir ein Problem lösen kann. Leistungen und Selbstdarstellung helfen mir dabei nicht. Wenn ich merke, dass mir eine Agentur von ihrem Wissen abgeben möchte, finde ich das spannend.

Wie könnte das aussehen?

Webinare oder Whitepapers sind gute Möglichkeiten. Plant man so etwas, kann man mit einem Anruf das grundsätzliche Interesse im Vorfeld abklopfen. Im nächsten Schritt folgt dann das Whitepaper oder das Webinar. Beides sollte möglichst kompakt sein. Beim ­Webinar reden wir von ungefähr 15 Minuten. Das Whitepaper ­umfasst vielleicht ein halbes Dutzend Seiten. Dies versteht sich inklusive der Informationen über die Agentur. Abschließend kann man sicherlich nochmals anrufen. Wenn man so vorgeht, habe ich mich aber auch schon aktiv gemeldet.

Wie reagieren Sie, wenn Ihnen Ihr Gesprächspartner Optimierungsmöglichkeiten vorschlägt?

Gut finde ich es, wenn man das Problem nennt und darüber den Austausch sucht. Oft unterstellt man mir aber, dass ich dieses Problem nicht kenne oder es nicht zu lösen weiß. Beides ist nicht wirklich schmeichelhaft. Warum nimmt man nicht an, dass ich davon sehr wohl Kenntnis habe? Vielleicht gibt es gute Gründe für den derzeitigen Status. Unterstellt man dies, so führt man einen Dialog auf Augenhöhe. Genau das passiert aber zu selten.

Kommen Ihnen Agenturen auch mal dreist?

Vor einiger Zeit meinte eine Agentur, mich mit möglichst vielen Inhalten versorgen zu müssen und schickte mir dazu einen Datenträger. Eine Präsentation mit mehr als 15 Charts finde ich schon grenzwertig. Hier waren neben einer umfangreichen Selbstdarstellung auch noch mehrminütige Filme zu finden. Die Agentur wollte dann diesen Datenträger zurück haben. Am liebsten wollte sie bei dieser Gelegenheit dann auch einen Kaffee mit mir trinken.

Das vollständige Interview und Tipps zur Neukundenakquise lesen Sie in LEAD digital 01/2017.

Lösungen, nicht Leistungen: Wie Agenturen erfolgreich akquirieren

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