Roland Berger | | von Annette Mattgey

Winterreifen wandern ins Netz

Ersatzteile, Reifen, Versicherungen – immer mehr Produkte rund ums Auto gehen über die virtuelle Ladentheke im Internet. Laut einer Studie von Roland Berger zum Onlineverkauf von Ersatzteilen ist bis 2025 mit einer Umsatzsteigerung um zwei Milliarden Euro auf dann 3,6 Milliarden Euro im Jahr zu rechnen.

Schon 2013 wurden 1,6 Milliarden Euro über das Internet erwirtschaftet, was einem Anteil von elf Prozent am gesamten Kfz-Markt entspricht. In zehn Jahren wird dieser Anteil nach der Roland-Berger-Studie auf fast das Doppelte ansteigen. Dabei gehören Reifen mit 26 Prozent zu den meistverkauften Online-Kfz- Produkten.

in den kommenden Jahren wird der deutsche Online-Markt für Ersatzteile rasant wachsen, so das Ergebnis der neuen Studie "Online automotive parts sales" von Roland Berger Strategy Consultants. "Bis 2025 erwarten wir im Ersatzteilmarkt für Automobile einen Online-Anteil von circa 20 Prozent", prognostiziert Roland Berger-Partner Philipp Grosse Kleimann. "Das wäre ein Umsatzvolumen von 3,6 Milliarden Euro."

Für Online-Händler eröffnet diese Entwicklung ein erhebliches Geschäftspotenzial. Um dieses zu nutzen, müssen die Online-Anbieter aber eine hohe Markenbekanntheit entwickeln sowie ihre Produkt- und Service-Angebote genau an die Kundenbedürfnisse anpassen. Aktuell richten sich mehr als 60 Prozent des Online-Angebots von Ersatzteilen an Endkunden und 30 Prozent an Werkstätten. Ausschlaggebende Kaufkriterien sind in erster Linie der Preis, aber auch die einfache Handhabung und die Verfügbarkeit der Teile.

Nicht jedes Ersatzteil eignet sich beim Verkauf im Netz für jede Kundengruppe. Durch die zunehmende Verschiebung vom traditionellen zum Online-Handel werden künftig neue Geschäftsmodelle entstehen, etwa in Form von Netzwerken. Diese können Produkte und Dienstleistungen wie in einem "Baukastenprinzip" anbieten: Kunden können z.B. beim Online-Händler wählen, ob sie nur ein Ersatzteil kaufen oder sich auch eine Werkstatt dazu vermitteln lassen. Zusätzlich kann der Kunde z.B. eine Versicherung abschließen, um sich vor möglichen Fehlern und Schäden zu schützen. "Marktteilnehmer wie Autohersteller, Serviceanbieter, Großhändler und Werkstätten sollten frühzeitig auf diesen neuen Trend reagieren und die passende Online-Strategie für sich entwickeln", rät Kleimann. "Besonders wichtig ist es dabei, dass Kunden, Produkte und Absatzkanal zusammenpassen."

Außerdem identifizieren die Roland Berger-Experten in ihrer Studie die vier wichtigsten operativen Faktoren, die zu einem erfolgreichen Ersatzteilhandel im Internet führen: Suchmaschinenoptimierung, aktives Pricing, präzise Produktinformation und Kundenansprache sowie die Möglichkeit der einfachen Online-Suche nach Produkten.

Für den Online-Verkauf eignen sich vor allem einfache Produkte, die wenig Aufwand beim Einbau erfordern und somit selten zurückgeschickt werden, wie Motorenöl, Bremsenteile oder Scheibenwischer. Ideal sind auch Service-Leistungen, die Kunden schnell und unproblematisch in Anspruch nehmen können, wie Reifen- oder Ölwechsel. "Welche Teile genau bestellt werden, hängt auch stark vom Alter des Fahrzeugs ab. Nach zwei bis drei Jahren sind es meistens neue Reifen oder Motorenöl."

Der Online-Handel wird den Markt für Kfz-Ersatzteile grundsätzlich verändern. Online-Käufer sind weniger loyal als Offline-Kunden und wechseln schneller den Anbieter. Ersatzteil-Anbieter sollten daher eine individuelle Online-Strategie entwickeln und sie gezielt mit Offline-Angeboten kombinieren. So sind etwa Telefonhotlines und Apps denkbar, die Kundenbestellungen erleichtern.

"Auch die Zusammenarbeit mit Partnerwerkstätten, die sich um den Einbau der bestellten Teile kümmern, könnte zu einer stärkeren Kundenbindung beitragen", erklärt Roland Berger-Partner Grosse Kleimann. "Dieser neue Ansatz wird auch die Bedeutung von Autowerkstätten erheblich verändern und ihnen neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen."

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