Start-up | | von Annette Mattgey

Vom Stöbern zum Bestellen: Wie Trbo die Conversions pusht

Die Shopping-Sender im TV machen es vor, jetzt können Online-Shops nachziehen. Mit Verknappungen werden Unentschlossene zum Kauf gebracht. Aber das Technologieunternehmen Trbo hat auch noch andere Tricks auf Lager: Es gibt in Echtzeit Empfehlungen und lobt Gutscheine aus, um individualisierte und emotionale Anreize zu bieten. Dabei bezieht es interne und externe Daten (z.B. aktuelle Wetterdaten und -prognosen) ein.

Bei vielen Online-Händlern dümpelt die Konversionsrate unter zwei Prozent, so Analysen des ECC Konjunkturindex. Mit den Angeboten, die dank Trbo möglich sind, sollen sich die User persönlich angesprochen fühlen, länger im Shop verweilen und dann tatsächlich auch bestellen. Die von Trbo eigens entwickelten Algorithmen werten die Daten anonym aus und nehmen das Bedürfnis und Präferenzen des jeweiligen Besuchers vorweg. Anhand dieser Prognose wird in wenigen Millisekunden entschieden, welche Individualisierung den besten Kauf- oder Handlungsanreiz schafft. Im letzten Schritt wird dieser Anreiz dem Shopbesucher in Form von individuellen Einblendungen angezeigt. Im Einsatz ist die Software des 2013 gegründeten Start-ups, das derzeit auf Investorensuche ist, bereits bei Nicki's, Expert, Shave-Lab und Boomstore.

 „Um echte Einkaufserlebnisse zu schaffen, die einem Verkaufsgespräch im stationären Handel nahekommen, ist eine rein äußerliche, statische Optimierung des Online-Shops nicht ausreichend“, erklärt  Geschäftsführer Daniel Kirchleitner. „Unsere personalisierten und dynamisierten Kaufanreize sprechen den Nutzer genau in dem Moment an, wenn er sich im Shop bewegt und noch unentschlossen ist. Dies erhöht einerseits die Einkaufserfahrung für den Besucher und gleichzeitig den Umsatz für den Shopbetreiber. Eine Win-win-Situation für beide Seiten.“

Auf welche User-Daten greift Trbo zu?

Die Technologie von Trbo identifiziert innerhalb von Millisekunden Kaufabsichten und individuelle Bedürfnisse von Shopbesuchern. So dienen beispielsweise bestimmte historische oder aktuelle Klickmuster eines Shopbesuchers als ein verlässlicher Indikator für seine Kaufabsicht. Externe Daten wie das Wetter sowie Geodaten und soziodemographische Daten verfeinern die Ansprache weiterhin. Die von Trbo entwickelten und wissenschaftsbasierten Algorithmen werten diese gesammelten Daten anonymisiert aus. Anhand dieser Prognose wird in Echtzeit entschieden, welche Individualisierung in welchem Moment den besten Kauf- und Handlungsanreiz schafft.

Muss derjenige angemeldet sein bei dem E-Commerce-Shop oder dort schon mal bestellt haben?

Die Technologie kann sowohl bei Neu- als auch Bestandskunden angewendet werden, da nicht nur sein historisches sondern auch sein aktuelles Verhalten analysiert wird.

Geben Sie doch mal ein Beispiel für Expert: Was passiert, wenn ich dort z.B. nach einem bestimmtem MP3-Player suche?

Als Beispiel eine bekannte Situation: Sucht man in einem Online-Shop nach einem Produkt und legt dieses in seinen Warenkorb, so gibt es hier mehrere Faktoren, die von einem Kauf abhalten können. Die Trbo-Technologie erkennt anhand des Userverhaltens, dass der Käufer zögert und blendet anhand der anonymisierten wissenschaftlichen Analyse einen Handlungsanreiz ein. Dies kann ein passgenauer Rabatt, der Erlass der Versandkosten oder das Einblenden von Komplementärprodukten sein.

Und wie funktioniert das etwa bei einem Modeladen?

Erkennt die Trbo-Technologie kundenspezifische Parameter, so können ihm in seiner Größe verfügbare und seiner Lieblingsfarbe passende Produkte angezeigt werden bzw. passende Produkte, die der Shopbetreiber priorisiert abverkaufen möchte.

Was entscheidet, welche Option mir vorgeschlagen wird?

Entscheidend für die angezeigten Kaufanreize sind die Datenanalyse, also die Präferenzen bzw. das Verhalten des Shopbesuchers, sowie die Vorgaben des Shopbetreibers.

Gegen welche Kaufabbruch-Gründe hilft mir Trbo?

Ganz vorne stehen diesbezüglich die User, die gar keine konkreten Kaufabsichten haben bei Betreten des Online-Shops, die sogenannten „Stöberer“ oder „Unentschlossenen“. Trbo bringt diese Gruppen an Usern zum Handeln, d.h. im besten Fall zum Kauf, bevor sie den Shop verlassen. Insbesondere auch die Gutscheinproblematik kann gut gelöst werden. Immerhin suchen laut unserer aktuellen Umfrage über 13 Prozent aller Shopbesucher kurz vor dem Kauf nach Rabattcodes und kehren danach nicht wieder zum Shop zurück. Mit individualisierten Rabatten kann der Shopbetreiber ganz gezielt hiergegen vorgehen.

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