Interview | | von Annette Mattgey

Online-Shops: "Nicht nur für Menschen, die alles schnell und günstig haben wollen"

Dass man auch als Online-Shopper einen Bogen um die Großen der Branche wie Amazon oder Zalando machen kann, blieb bei der sonntäglichen Günther Jauch-Runde völlig unberücksichtigt. Dabei bieten gerade kleine Shops die Möglichkeit, individueller bedient zu werden - etwa bei der Personal Shopping-Plattform Kisura.de. "Curated Shopping hat viel Entwicklungspotenzial", findet Tanja Bogumil, Co-Gründerin und Geschäftsführerin von Kisura. Der Online-Modeshop bietet jeder Kundin persönliche Beratung per Telefon oder Mail. Aus einem eigens für sie zusammengestellten virtuellen Showroom kann sie dann die Kleidungsstücke bestellen und - wenn nötig - kostenfrei zurückschicken. 6000 Kundinnen hat das Start-up, das etwa seit einem halben Jahr am Markt ist, so zufrieden gestellt.  

Kisuras Kernkompetenz liegt in der persönlichen Beratung. Warum trauen Sie automatisierten, durch Daten generierten Empfehlungen nicht?

Der Online-Handel wächst rasant, gleichzeitig wird aber auch vieles unpersönlicher. Viele Online-Shops versuchen dem Kunden mit Hilfe von Filterfunktionen und automatisierten Empfehlungen Orientierung zu bieten. Das Problem: Hier geht es in erster Linie um das Produkt, das aufgrund der Userhistorie zum Kunden finden soll. Bei Kisura hingegen steht die Kundin selbst im Mittelpunkt. Wir nehmen uns insbesondere für den Erstkontakt viel Zeit, um sie persönlich kennenzulernen. Unsere Stylisten haben langjährige Erfahrung in der Modebranche und bekommen ziemlich schnell ein gutes Gefühl für die Kundin. Sie können im Gegensatz zu einer Maschine auf individuelle Wünsche eingehen und fungieren als Ansprechpartner. Gerade der persönliche Kontakt ist wichtig, um Mode emotional erlebbar zu machen.

Wie sieht die typische Kisura-Kundin aus und wie finden Sie sie?

Unsere typische Kundin ist zwischen 30 und 50 Jahre alt, meist sehr online-affin und interessiert sich für Mode. Sie wünscht sich Inspiration und neue Impulse für ihre Garderobe: Das reicht von Outfits für spezielle Anlässe wie Hochzeiten, Taufen und diverse Abendveranstaltungen bis hin zu einer umfassenden Stilberatung. Gleichzeitig haben wir auch viele modebewusste Kundinnen, die einfach keine Zeit oder Lust auf Kaufhäuser, Umkleidekabinen oder anonymes Online-Shopping haben. Seit unserem Launch im Mai 2013 haben wir bereits über 6000 Kundinnen bedient. Das zeigt, dass es einen Bedarf in Sachen Modeberatung gibt. Viele Kundinnen haben aus den Medien über uns erfahren, kommen über Kooperationspartner mit ähnlichen Zielgruppen auf unsere Seite oder suchen aktiv nach Kisura.

Sie sind ein gutes halbes Jahr am Markt. Wie wird sich Ihr Marketing weiter verändern?

Im nächsten Schritt geht es vor allem darum, erfolgreich und nachhaltig zu wachsen. Dafür müssen wir Kisura noch stärker bekannt machen. Heißt: Aggressiver in den Markt gehen. Und das auf allen Kanälen. Eines der Herzstücke ist und bleibt hierbei das Online-Marketing, insbesondere der Ausbau unserer Social Media-Kanäle und des Content-Marketings. Zudem setzen wir stark auf das Zusammenspiel von Marketing und PR, um unsere Markenbekanntheit zu steigern und dem Verbraucher das Thema Curated Shopping als neues Konzept näher zu bringen. Die klassische Presse- und Medienarbeitet spielt hier eine ganz entscheidende Rolle. Ebenfalls in den Fokus rückt jetzt das Bestandskunden-Management, um unseren Kundinnen immer neue Anreize zu bieten und sie am Ende natürlich auch zu halten.

Welche Rolle spielen Social Media-Kanäle für Kisura?

Wir setzen von Beginn an stark auf soziale Netzwerke als externe Kommunikationskanäle und den sogenannten Word of mouth-Faktor. Viele Frauen vertrauen auf die Empfehlungen und Meinungen ihrer Freunde und Bekannten oder teilen selbst gerne ihre Erfahrungen mit anderen. Bereits jetzt haben wir viele Neukundinnen, denen Kisura empfohlen wurde. Darüber hinaus legen Verbraucher auch immer mehr Wert auf eine glaubwürdige und transparente Markenphilosophie, die kann man über soziale Medien gut transportieren. Wir lassen die Kundinnen hinter die Kulissen schauen, bieten ihnen News und Unterhaltung und beziehen sie aktiv in die Weiterentwicklung von Kisura mit ein. Dafür nutzen wir bewusst unterschiedliche Kanäle, wobei Facebook aktuell den wichtigsten Kanal darstellt.  

Klein vs groß: Die Unterscheidung gibt es online wie offline im Handel. Kunden müssen sich entscheiden, ob sie zu H&M und Zara gehen oder in kleine Boutiquen mit ruhiger Atmosphäre und individuellerer Beratung. Wo sehen Sie die Stärken der Online-Nischenanbieter im Fashionsegment?

Die Modewelt ist sehr dynamisch. Mehrmals im Jahr erscheinen neue Kollektionen, dementsprechend schnell wechseln auch die Trends. Das Ergebnis ist eine kaum zu überblickende Auswahl an Produkten. Viele Kunden fühlen sich in Online-Shops mit übergroßem Angebot überfordert oder haben keine Zeit und Lust sich durch mehrere hundert bis tausende Ergebnisse zu klicken. Genau hier liegen die Vorteile von kleineren Anbietern im Fashion-Segment: Kunden erhalten eine reduzierte, für sie passende Auswahl. Das spart Zeit und Aufwand. Bei Curated Shopping Anbietern wie Kisura bekommen Kunden zudem individuelle, auf ihren Typ abgestimmte Beratung. Es entsteht wieder der persönliche Kontakt, wie man ihn aus der klassischen Boutique kennt. Die Kundin bleibt im Kopf, wir kennen ihre Größe und Vorlieben. Das ist am Ende natürlich auch ein wichtiger Punkt für die Kundenbindung.

Wie wird sich dieser Bereich weiter entwickeln?

Der Modemarkt ist groß und bietet Spielraum für neue, innovative Konzepte. Insbesondere im Online-Bereich ist zurzeit sehr viel Bewegung. Bekleidung zählt zwar bereits zu den umsatzstärksten Warengruppen im E-Commerce – dennoch ist hier noch Luft nach oben. Laut dem BVH lag der Umsatz für den reinen Online-Handel für Mode 2012 bei über 10 Milliarden Euro. Das ist ein Wachstum zum Vorjahr von rund 11 Prozent. Das Thema Curated Shopping ist in diesem Segment noch recht neu, wird von den Kunden aber bereits sehr gut angenommen und bietet viel Entwicklungspotential. Wir sind davon überzeugt, dass der Kunde und seine individuellen Bedürfnisse immer weiter in den Mittelpunkt rücken werden. Online-Shopping ist nicht nur für Menschen, die alles schnell und günstig haben wollen. Elemente aus dem klassischen Einzelhandel wie persönlicher Service werden adaptiert und online neu interpretiert.

Welche anderen Online-Shops nutzen Ihre Kundinnen? Wechseln Sie – vielleicht je nach Bedarf – zwischen Zalando und Kisura? Oder kaufen Sie gleich alles aus einer Hand?

Das kommt ganz auf die Bedürfnisse der Kundinnen an. Wir sind eine Shopping-Alternative für alle, die individuell beraten werden möchten. Beispielsweise haben wir viele wiederkehrende Kundinnen, die jeden Monat komplette Outfits bei uns bestellen. Hier ist es sehr wahrscheinlich, dass Kisura für ihren Modebedarf der erste Ansprechpartner ist. Genauso gibt es aber auch Kundinnen, die sich zu einem bestimmten Anlass von uns einkleiden lassen und ebenso auch gerne in klassischen Online-Shops nach bestimmten Produkten suchen.

Online-Shops: "Nicht nur für Menschen, die alles schnell und günstig haben wollen"

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