Conversion Rate | | von Annette Mattgey

Jäger und Sammler treiben Online-Umsätze nach oben

Rabatte und Coupons sind nicht nur im stationären Handel beliebt. Auch Online-Händler locken gerne mit Prozenten. Mit "Pay by Shopping" tut sich für sie eine neue Chance auf. Kunden erhalten für ihren Einkauf virtuelle Güter, die sie etwa beim Gaming einlösen können. Wie sich so die Konversionsraten nach oben treiben lassen, erklärt Kai Joachim Boyd, CEO von Deal United.

Die Schnäppchenjagd funktioniert auch im Netz. Ein erfolgreiches Bezahl-  und Incentivierungsmodell auf dem Markt ist "Pay by Shopping". Kauft der Kunde bei einem Shopping-Partner ein, bekommt er virtuelle Währungen für Online-Games oder digitale Güter gratis dazu. Oder er registriert sich bei der "Pay by Shopping"-Facebook-App und sammelt Badges für den nächsten Einkauf. Eine weitere Variante, die manche Spieleanbieter ihren Mitgliedern offerieren, ist die Teilnahme an Online-Umfragen, die sie mit Spiel-Geld belohnen.

 

Von 100 Besuchern einer E-Commerce-Plattform kaufen am Ende – je nach Branche − nur ein bis fünf tatsächlich ein, so das Ergebnis der Studie „Konversionsraten deutscher Onlineshops“. Ganz anders sieht das jedoch aus, wenn man die potenziellen Kunden dort abholt, wo sie spielerisch „unterwegs“ sind wie bei „Farmerama“, „Die Siedler Online“, „My Free Zoo“ oder „Goal United“ und ihnen eine spezielle Einkaufsmöglichkeit mit einem echten Mehrwert anbietet. Die Zahl der potenziellen Shopper auf der Internetspielwiese ist groß: Über 100 Millionen Mitspieler haben sich allein bei den deutschen Gratis-Browsergame-Anbietern Bigpoint und Gameforge angemeldet. Oft hört der Spielspaß jedoch auf, wenn sich die Teilnehmer plötzlich eine bessere Ausstattung für ihre Figuren, zusätzliche Fähigkeiten oder besondere Waffen zulegen müssen, um den nächsten Spiele-Level zu erreichen. Denn nur eine kleine Minderheit der Casual Gamer ist gewillt, dafür „echtes“ Geld auszugeben. Von rund hundert Spielern, so Branchen-Insider, kaufen lediglich zwei bis drei die Zusatz-Features. Die übergroße Mehrheit wechselt einfach das Spiel.

Spieler sind hochmotivierte Käufer

Hat der Spieleanbieter jedoch das "Pay by Shopping"-Konzept integriert, erhält der Spieler die virtuelle Währung als Bonuspräsent, wenn er in einem Partner-Online-Shop einkauft. "Pay by Shopping"-Kampagnen, so die praktische Erfahrung, können zu Conversions in der Größenordnung von 30 Prozent führen. Denn die Kunden, die aus einem Browsergame über das "Pay by Shopping"-Angebot in einen Online-Shop kommen, sind hochmotiviert und wollen ihr „Geschenk“ auch tatsächlich abholen. Ein Zahlenbeispiel verdeutlicht den wirtschaftlichen Nutzen: Der Betreiber gewinnt 1000 Besucher und muss dafür 500 Euro ausgeben – sei es für Suchmaschinenwerbung, Provisionen an einen Affiliate-Partner oder eine "Pay by Shopping"-Kampagne. Von diesen Besuchern kaufen 50 (5 Prozent) tatsächlich etwas ein und zwar im Durchschnitt für 50 Euro. Hat der Händler eine Marge von 30 Prozent und damit an dem Umsatz von 2.500 Euro (50 x 50 Euro) einen Rohertrag von 750 Euro, verbleiben ihm abzüglich der 500 Euro Einsatz unter dem Strich 250 Euro. Steigert er nun die Conversion Rate um nur ein Prozent auf sechs Prozent – das wären 60 Käufer aus 1000 Shop-Besuchern – erzielt er jetzt bei sonst gleichen Verhältnissen 900 Euro Rohertrag (60 x 50 Euro x 30 Prozent). Abzüglich der 500 Euro Einsatz verbleiben ihm nun 400 Euro Rohertrag, eine Steigerung um 60 Prozent.

Facebook-App unterstützt virales Marketing

Soziale Netzwerke wie Facebook sind nicht nur eine Spieleplattform. Sie können auch als wichtiger Kommunikationskanal im Marketing genutzt werden. Laut einer US-amerikanischen Studie lassen sich 78 Prozent der Facebook-Nutzer bei einem Einkauf von „Branded Posts“ ihrer Freunde beeinflussen. 74 Prozent weisen selbst ihre Facebook-Freunde auf neue Produkte hin und 80 Prozent probieren „neue Sachen“ aus, die ihnen empfohlen werden. Der durchschnittliche Facebook-User hat im Schnitt 130 Freunde auf Facebook. Erfahren diese Freunde von dem Einkauf, entsteht so ein gewaltiger viraler Effekt. Auf diesen setzt die "Pay by Shopping"-Facebook-App. Sie richtet sich an alle, die regelmäßig online einkaufen und dabei Punkte sammeln sowie von lukrativen Angeboten profitieren möchten.

Das entsprechende Plug-in können Online-Shops ganz leicht in ihren Bestellprozess integrieren. Die Kunden sehen nach Abschluss des Bestellprozesses einen individuell gestalteten Link, z. B. in Form eines Werbebanners. Ein Klick darauf führt sie zur Registrierungsseite der "Pay by Shopping"-App auf Facebook. Registrieren sie sich dafür, werden ihnen sogenannte „GOLDIs“ gutgeschrieben. Gleichzeitig generiert die App automatisch eine Statusmeldung auf der Facebook-Wall des Käufers, die auch in den „Neuigkeiten" seiner Freunde erscheint und diese auf den gelungenen Einkauf hinweist. Die virtuellen Bonuspunkte können ab einer bestimmten Höhe gegen virtuelle Währungen von Online-Spielen sowie in Gutscheine von anderen Internet-Stores, wie zum Beispiel von Otto, eingetauscht werden.

 

Kai Joachim Boyd, CEO von Deal United, leitet das 2008 gegründete Unternehmen mit Hauptsitz in München in der zweiten Unternehmergeneration. Mit Niederlassungen in Paris und San Francisco verfolgt der Performance Marketing-Spezialist auch internationale Ziele. Den Markt für Pay by Shopping sieht Boyd angesichts der Zuwachsraten von E-Commerce und Online-Gaming nach oben hin offen.

Und hier ein Video, das zeigt, wie "Pay by Shopping" funktioniert:

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