Conversion Optimierung | | von Annette Mattgey

Customer Journey: Männer kaufen, Frauen gehen shoppen

Was beim Bummel im Kaufhaus offensichlich ist, trifft auch aufs virtuelle Einkaufen zu: Männer kaufen, Frauen gehen shoppen. Dementsprechend sieht auch die idealtypische männliche Customer Journey anders aus als eine weibliche. Frauen wollen stöbern und vergleichen, Männer gehen in den meisten Fällen mit einer konkreten Kaufabsicht in das Geschäft. Nicht selten lassen Webshops jedoch diesen naheliegendsten Unterschied außer Acht. Dabei ist die richtige Zielgruppenansprache eine wichtige Voraussetzung für eine optimale Konversionsrate.

Für Online-Shops folgt aus diesen Erkenntnissen, wie sie Design und Usability geschlechtergerecht aufbereiten. Die Nutzerführung und Produktpräsentationen im Shop sollten gemäß den Präferenzen von Frauen und Männern angepasst werden.

So kaufen Frauen. So Männer.

SIE kommt mit trockenen Füßen nach Hause. Stellt ihre Winterschuhe neben die anderen in den Schrank. Fragt sich, ob es nicht mal wieder Zeit für ein neues Paar wäre. ER kommt mit nassen Füßen nach Hause. Stellt wehmütig fest, dass die alten Treter den Winter nicht mehr durchhalten werden.
Macht sich einen Kaffee, geht ins Arbeitszimmer und setzt sich an den Laptop. Macht sich einen Kaffee, geht ins Arbeitszimmer und setzt sich an den Laptop.
Geht auf die Seite eines ihrer Lieblings-Online-Händler, bei dem sie schon öfter gekauft hat. Geht auf die Seite eines großen Online-Händlers, den er aus der Werbung kennt.
Freut sich über die Einblendung zu den Highlights der Woche und klickt sich erst mal durch. Fühlt sich leicht überfordert von den vielen Bildern und wechselnden Animationen, nimmt einen tiefen Schluck Kaffee und orientiert sich.
Erinnert sich, dass sie nach Schuhen schauen wollte, nippt an ihrem Kaffee und gibt „Stiefeletten“ ins Suchfeld ein. Findet den Weg zur „Herren-Abteilung“.
Nimmt beiläufig wahr, dass die Seite über 5.000 Suchergebnisse ausspuckt. Überlegt, welche Art von Schuhen sich am besten mit ihrem Lieblingsoutfit kombinieren lässt. Geht auf verschiedene Modeblogs und informiert sich über aktuelle Trends. Verfeinert dann ihre Auswahl, indem sie auf „Ankle Boots“ klickt. Hat eine ziemlich genaue Vorstellung, welche Art von Schuhen er eigentlich möchte.
Liest interessiert den Infokasten zur Geschichte und Style des Ankle Boots. Ist ein wenig beeindruckt von sich selber, wie er die Auswahl durch geschickte Filter- und Suchfunktion auf 20 Schuhe runterbricht.
Klickt bei der Farbauswahl auf „blau“. Geht an ihren Kleiderschrank und überprüft, ob blaue Schuhe passen würden. Ändert die Farbauswahl auf „braun“.  
Stöbert durch die Ergebnisse und öffnet beim Scrollen durch die Seiten 25 verschiedene Tabs. Überfliegt die Ergebnisse und öffnet drei Treffer in neuen Tabs.
Schaut sich interessiert die Close-Ups der Produktfotos an, liest den Styletipp in den Produktdetails, öffnet drei weitere Tabs aus der Rubrik „Das könnte dir auch gefallen“.  
Liest die Bewertungen anderer Käufer. Verschluckt sich stutzend an ihrem Kaffee, als sie ließt, das eine Bewertende den Usernamen „Anna Nass“ hat. Findet das albern. Studiert die Informationen in den Produktdetails und liest einige Bewertungen anderer User – verschluckt sich am Kaffee als er glucksend feststellt, dass einer der Bewertenden sich den Usernamen „Matt Igel“ gegeben hat.
Reduziert ihre Ergebnisse auf zehn Tabs, da die Materialien der anderen Schuhe nicht fair gehandelt sind. Stellt irritiert fest, dass es mittlerweile auch fair gehandelte Schuhe gibt.
Ruft ihre beste Freundin an. Spricht zehn Minuten mit ihr über das letzte Wochenende. Fragt sie dann nach ihrer Meinung zu den verschiedenen Schuhen.  
Hat immer noch fünf Schuhe zur Auswahl.  
Liest abermals die Bewertungen. Will wissen, wie die Größe ausfällt. Mittlerweile hat sich ein Chat-Fenster geöffnet, ein Service-Mitarbeiter fragt, ob er helfen kann und beantwortet Fragen nach der Größe.  
Kann sich nicht entscheiden und bestellt kurzerhand alle fünf Paar Schuhe in je zwei verschiedenen Größen. Entscheidet sich für ein Paar grobe Winterstiefel aus Leder. Bestellt sie in seiner Größe und schließt den Kaufvorgang ab.
Freut sich, dass sie den Kauf so schnell erledigen konnte. Will einen Schluck Kaffee nehmen und stellt fest, dass dieser bereits kalt ist. Schüttet den Kaffee weg und macht sich einen neuen. Freut sich, dass er den Kauf so schnell erledigen konnte. Verbrennt sich den Mund beim Leeren des Kaffeebechers und macht sich einen neuen Kaffee.

 

Ein überspitztes Beispiel, das mit einem Augenzwinkern zu lesen ist, sagt Jochen Toppe, Vice President of Product Management bei Core Media. Core Media hat sich spezialisiert auf Web-Content-Management-Software. Beim Konsumenten seien durchaus geschlechtsspezifische Vorlieben und Verhaltenstendenzen festzustellen. "Auch deshalb greift das Konzept des Gender-Marketings typische Rollenmuster auf und unterscheidet Frauen und Männer in eigene Zielgruppen. Welchen Grund sollte es für Händler geben, den augenscheinlichsten Unterschied innerhalb seiner Zielgruppe beim Aussteuern der Inhalte zu vernachlässigen?", mahnt Toppe die E-Commerce-Anbieter.

Seine Empfehlungen: 

•    Prüfen Sie, ob Ihre Produkte oder auch nur gewisse Produktgruppen hauptsächlich von Männern oder Frauen gekauft werden. Testen Sie, ob in diesen Kategorien eine gezielte Ansprache zu höheren Umsätzen führt.

•    Bieten Sie ihren Nutzern Übersichtlichkeit und Auswahl. Frauen suchen häufig inspirierende Gestaltung und Anwendungsbeispiele. Zusammen mit privaten Empfehlungen und Kundenbindungsprogrammen entsteht dadurch der wichtige emotionale Nutzen.

•    Männer hingegen sind öfters pragmatisch. Eine großzügige Warenpräsentation sollte die wichtigsten technischen Informationen genau so beinhalten wie Test- und Vergleichsberichte, denn was sie suchen, ist Expertenwissen. Sie konzentrieren sich auf wenige Qualitätsprodukte und fühlen sich von einer zu großen Auswahl schnell erschlagen.

•    Generell gilt: Shop-Betreiber müssen Content in ihre Shops einbinden, um die Verbraucher - sowohl Frauen als auch Männer - zum Kauf zu animieren. Das verbessert auf alle Fälle die Konversionsrate.

Customer Journey: Männer kaufen, Frauen gehen shoppen

Artikel bewerten

Vielen Dank, Ihre Bewertung wurde registriert!

Sie können leider nur einmal pro Seite bewerten.

Ihre Bewertung wurde geändert, vielen Dank!

(2) Leserkommentare

Wir freuen uns über Ihre Kommentare.

* Pflichtfeld
** Pflichtfeld, wird nicht veröffentlicht