Meike Leopold | | von Meike Leopold

Social Selling: Nur wer mitspielt, kann gewinnen!

Social Selling – im Prinzip geht es darum, Business-Netzwerke wie Linkedin oder Xing für die aktive Kontaktpflege im Vertrieb mit Kunden sowie cleveres Prospecting zu nutzen: für mehr Leads. Das Potenzial ist riesig. Dennoch wollen viele Sales-Leute von dem Thema immer noch nichts hören: "Das ist doch Kinderkram. Wozu gibt es ein Telefon?" Oder: "Social? Das ist was fürs Marketing!"

Und so kommt es, dass die Profiverkäufer ihre Präsenz auf Linkedin & Co. weiterhin als digitales Adressbuch und/oder Anlaufstelle für noch bessere Jobangebote verkümmern lassen. Ein gefährliches und geradezu geschäftsschädigendes Verhalten, wenn man bedenkt, dass Social Media auf der vielzitierten Customer Journey heute zentrale Kontaktpunkte bei Kaufentscheidungen sind.

Dort Flagge zeigen, wo der Kunde ist

Was die "alten Hasen" im Vertrieb endgültig aufrütteln müsste, die lediglich auf Cold Calling oder E-Mails setzen und damit die kostbare Zeit ihrer potenziellen Kunden stehlen: Laut einer Studie von IDC nutzen über 75 Prozent der B2B-Käufer bei der Einkaufsrecherche das Social Web! Dem Entscheider, der online recherchiert, ist es egal, wer zuerst die Hand hebt, um ihm passende Angebote auf seine Anforderungen und Wünsche zu liefern. Im Grunde ist es wie auf dem Markt: Wer dort nicht mit einem Stand vertreten ist, bleibt eben zuhause auf seinen schönen Tomaten sitzen!

Dabei hängen die Früchte ziemlich niedrig für all die, die sich einmal mit dem Thema beschäftigt haben und die Tricks und Kniffe der digitalen Kundengewinnung auf Social Media-Plattformen aktiv einsetzen. Aber Vorsicht! Das oberste Gebot beim Social Selling lautet: Bloß keine platte Verkaufe! Eine (gekaufte) Direct Message an unbekannte Kontakte, die noch dazu vollgestopft ist mit Vertriebsbotschaften, wird höchstwahrscheinlich ignoriert und schadet schlimmstenfalls der Online-Reputation des Absenders. Denken Sie daran: Sie haben nur EINE Chance für einen guten Eindruck! Eine Kontaktanfrage ohne jede persönliche Ansprache gehört ebenso zu den vielbegangenen Todsünden auf Business-Netzwerken.

Wenn Sie diese drei einfachen Tipps beherzigen, legen Sie einen soliden Grundstein für Ihre Social-Selling-Karriere:

  1. Party- oder Urlaubsfotos streng verboten:
    Lassen Sie unbedingt ein ansprechendes Business-Porträtbild von sich machen und aktualisieren Sie dieses regelmäßig! Die Investition lohnt sich. Denn die Entscheidung, ob Sie vertrauenswürdig wirken oder nicht, trifft ein Besucher Ihres Profils in wenigen Sekunden.
  2. Jederzeit den Bedarf des Kunden spiegeln:
    Die Kurzbeschreibung Ihrer Person sollte nicht primär Ihren Jobtitel enthalten, denn der interessiert letztlich niemanden. Im Sales muss der klassische "Elevator Pitch" sitzen: Schreiben Sie in kompakten 140 Zeichen, warum es sich lohnt, gerade mit Ihnen in Kontakt zu treten. Dafür hilft eine Stichwortsuche auf den Profilen Ihrer potenziellen Kunden, denn schließlich geht es um deren Anforderungen.
  3. Nutzen Sie Empfehlungen von Kunden:

    Sowohl auf Linkedin als auch Xing gibt es die Möglichkeit, sich von zufriedenen Kunden und Geschäftspartnern eine Empfehlung geben zu lassen. Tipp: Bitten Sie Kunden um eine Referenz, am einfachsten erhalten Sie diese direkt nach dem erfolgreich abgeschlossenen Projekt.

Fazit:
Internet und Social Web haben auch auf die Welt des Vertriebs erhebliche Auswirkungen. Wer im Sales tätig ist, sollte die Techniken des Social Selling in seine tägliche Arbeit integrieren, um bei seinen Kunden am Ball zu bleiben und im Internet neue, vielversprechende Geschäftspotenziale zu erschließen.

Meike Leopold  ist einer der "Digital Leader", eine feste Gruppe von Bloggern, die ihre Meinungen und Kommentare via LEAD digital verbreitet. Mehr zur Autorin und den weiteren Mitgliedern der "Digital Leader" lesen Sie hier auf der Übersichtsseite.  

Social Selling: Nur wer mitspielt, kann gewinnen!

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