B-to-B | | von Annette Mattgey

Firmen versemmeln Messe-Kontakte

Messe-Aussteller gehen äußerst fahrlässig mit ihren Messe-Kontakten um. Knapp die Hälfte aller Gespräche auf Messen (44 Prozent) wird nicht nachgefasst - selbst wenn den Unternehmen die Kontaktdaten der potenziellen Kunden bekannt sind. Jeder zweite Besucher von Fachmessen (57 Prozent) gibt an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31 Prozent), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat. Zu diesen Ergebnissen kommt Quick Lead anhand einer B-to-B-Umfrage und einer repräsentativen Online-Umfrage.

B-to-B ist zu langsam

Für Unternehmen ist es wichtig, den Kontakt möglichst schnell nach der Messe wieder herzustellen, denn dann ist das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am größten. Hier ist eine Diskrepanz zwischen Fach- und Verbrauchermessen zu spüren. Knapp zwei Drittel der Besucher von Verbrauchermessen (63 Prozent) geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche später kontaktiert haben. Dies sagen jedoch nur 26 Prozent der Fachmessebesucher über ausstellende B-to-B-Unternehmen. Drei Viertel der B-to-B-Entscheider (74 Prozent) warteten im Schnitt mehrere Wochen oder länger auf Rückmeldung.

Sehr traditionell: Papier als Medium für Notizen

Das mangelhafte Tempo ist auch auf die Art der Gesprächserfassung zurückzuführen. Die vorherrschende Methode, Gesprächsinhalte und Kontaktdaten von Standbesuchern zu erfassen, ist immer noch der Leadbogen aus Papier. Sowohl die Hälfte der Fachmessebesucher (48 Prozent) als auch der Verbraucher (56 Prozent) bestätigt, dass ihre Daten so notiert wurden. Die digitale Erfassung von Gesprächsnotizen zum Beispiel mit einem Tablet-PC oder Visitenkartenscanner ist seltener: Ein Drittel der Besucher von B-to-B-Messen und 44 Prozent der Verbraucher geben an, dass ihre Daten mehrheitlich digital erfasst wurden.

Tempo wirkt positiv

Eine schnelle und professionelle Kontaktaufnahme nach dem Messegespräch kommt bei drei Viertel der Interessenten gut an. 77 Prozent der befragten Geschäftsleute und 76 Prozent der Verbraucher sind beeindruckt und schätzen das Unternehmen als sehr professionell ein, wenn sie wenige Stunden nach der Messe eine E-Mail mit allen im Messegespräch angeforderten Unterlagen erhalten.

"„Die Umfrage bestätigt, dass deutsche Unternehmen beim Thema Leaderfassung und Leadmanagement auf Messen erheblichen Nachholbedarf haben", erklärt Tim Wiengarten, Geschäftsführer von Rabbit Mobile, die mit Quick Lead ein digitales Erfassungssystem für Kundenkontakte anbieten. "Oft landen die Daten der potenziellen Kunden gar nicht erst beim Vertrieb. Der Knackpunkt ist die Art und Weise der Gesprächserfassung. Leadbögen aus Papier müssen erst aufwendig abgetippt werden, während digitale Lösungen dabei helfen, Messekontakte schnell, vollständig und nachvollziehbar an den Vertrieb zu übergeben."

Tipps für die Zeiten vor, während und nach der Messe:

 

Firmen versemmeln Messe-Kontakte

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